Ponto de Virada !!!

Proposta de valor é o jogo que está na pauta do “novo varejo”

2011-06-24T20:06:00.000-07:00

De fato, tenho notado que algo está acontecendo no varejo, principalmente no setor supermercadista, seja pelo movimento de aquisição do grupo Pão de Açucar sobre Casas Bahia, PontoFrio, seja pela compra do Bretas pelo Cencosud, pela mudança de perfil das lojas, ou mesmo pelos movimentos das grandes cadeias internacionais.

Como ja disse em artigo anterior sobre a perda da força do ponto de venda, o uso da web interativa, blogs e as novas mídias sociais tem mudado sensivelmente o comportamento do consumidor diante do processo de compra. podemos considerar que é fato, que as pessoas pesquisam mais, descobrem mais, trocam mais informações e sabem mais sobre os produtos que estão comprando, porém isso não quer dizer que não exista mais a compra por impulso, que a pessoa não vá ao shopping a esmo e compre uma blusa que tenha gostado, mas posso afirmar que mesmo nesses casos, o consumidor ja tem claro os beneficios e os “valores” que o dito produto tem em sua vida. leia-se produto, tudo o que acompanha esse processo, da embalagem, passando pelo pós venda e a forma de compra.

Nessa linha, o hábito ou ato de ir ao supermercado esta mudando. Em São Paulo, em Teresina ou em San Antonio EUA essa mudança aparece cada vez mais e de forma mais avassaladora. Em artigo publicado pelo WSJ em 24 de novembro de 2010 fala de Seabearn, uma contadora de 31 anos, casada e mãe de dois filhos que mudou a qde de vezes que vai ao supermercado, passando a comprar menos itens e ir com mais frequencia, e assim, aproveitando mais o seu tempo livre e, as ofertas semanais, e assim como Seabern, muitas pessoas tem trocado as grandes compras mensais de 3 horas, por compras frequentes e que preencham uma sacola reciclável de pano no máximo.

Com a queda da inflação, evolução do processo de logística e distribuição, pela necessidade de se ampliar os canais de vendas por parte da indústria ( escala de produção se maximiza com distribuição) , a oferta na gôndola foi equalizada entre os supermercados, independente do tamanho, a tal ponto que hoje, o preço de uma grande rede como Carrefour está muito próximo do supermercado de bairro.

O que esta acontecendo no setor supermercadista é o mesmo que ja ocorre a industria de eletrônicos, onde o preço do produto é quase que “tabelado”, nas redes, sejam elas pequenas, grandes, médias ou de web. Veja se vc consegue achar uma TV de LCD, mesma marca e produto, com diferença que ultrapasse a 10% ? Praticamente impossível, e se isso acontecer ou é contrabando, ou produto com defeito ( refurbished).

A questão agora é discutir aonde e como vc compra o produto, e o tamanho do lugar passou a ser bem menos relevante, ja que o processo de encontrar ficou bem mais fácil e nessa ótica, onde marca, lugar e condição não tem mais importância, a pauta latente desse “novo varejo” é “ o que podemos oferecer para que o meu cliente compre comigo, e não em outro lugar ? A resposta é muito simples, construa relacionamento verdadeiro, conheça seu cliente, os hábitos e o que é VALOR para ele. Simples na teoria, complexo na execução, principalmente considerando os desafios operacionais do dia a dia do varejo de treinamento, reciclagem, capacitação e mão de obra. Grandes redes apanham e muito para entender e descobrir essa lição, que o Sr Joaquim, dono do mercadinho perto de casa sabe a mais de 30 anos. Aquele que chama meu filho pelo nome, e sempre que estou lá, pega um pão de queijo para ele ( o preferido).

Essa verdade é tão forte que os números comprovam essa tese. Em artigo publicado pelo jornal Valor Econômico, a taxa de crescimento dos supermercados pequenos e médios foi de 10% ante um decréscimo dos grandes hipermercados. Estratégia agora adotada pelo Carrefour em %Dia, GPA com o Extra Bairro e TodoDia pelo WalMart.

Resgatando a matéria do WSJ, “ Por mais de duas décadas, os americanos compraram muito e fizeram estoques, confiantes de que compras no atacado ou em grandes lojas teriam descontos e seriam a melhor maneira de usar o dinheiro” . Segundo pesquisa realizada pela Symphony IRI com 1.000 consumidores, 37% deles estão limitando o numero de itens comprados ou trocando embalagens maiores, por menores. Seja pela questão econômica, seja pela questão de obesidade ( embalagens maiores te obrigam a comer mais), ou pela praticidade ( questão de tempo); fabricantes e varejistas ja descobriram que as pessoas estão comprando menos e com mais frequencia.

Falando de Brasil, a mudança de hábito para lojas menores pode ser vista por outros ângulos. Essa mudança no consumo, acrescentado ao desenvolvimento das classes C e D, gerou deslocamento de vendas e faturamento dos grandes centros, das grandes lojas para o bairro, para as lojas menores, que tem custos operacionais menores. Mesmos produtos, preço igual, resulta em margens maiores. Com mais margem, investimento pesado da industria, esses novos empresários, que antes corriam pela margem dos grandes, cresceram, investindo parte desse retorno em profissionalização, tecnologia e com isso se fortaleceram, a tal ponto que se transformaram em grandes redes regionais, casos como Savegnago, Zaffari, Angeloni, Condor, Sonda, Epa e tantos outros que hoje superam os grandes grupos.

A discussão deixou de ser preço, oferta dirigida, mas valor, o que é valor que influencia na decisão de compra, e nessa questão tenho um ponto sobre a força dos sites de compras coletivas, o novo fenômeno do varejo. Sites como peixeurbano, clubdesconto, clickon ja somam mais de 6 MM de clientes e outros tantos MM de transações. Como cliente, gosto do modelo, mas tenho dúvidas sobre um ponto, que tenho discutido com alguns estabelecimentos, e que compartilham da mesma opinião, de que é grande o risco de uma marca fidelizar por preço.

O que vejo no caso dos sites de compras coletivas é que muitos clientes ja iriam comprar o produto, ou ja conhecem a marca em questão, e o descontão oferecido, no final, acelerou um processo que ja aconteceria normalmente, destruindo valor de marca e margens importantes. Seria como vc oferecer um desconto para o cliente que ja consumiu e que estava indo em direção ao caixa pagar, ou seja, você não influenciou no processo e, de quebra, abriu mão de uma margem importante, sem contar o custo do investimento em marketing. Gosto de programas de fidelidade que premiam o uso, a lealdade, e o consumo, não pelo preço.

Seja pelo crescimento do poder de compra das classes D e E, do consumo de bairro, do surgimento das lojas menores e regionais, do custo do m2 nos grandes centros, do desafio de treinamento e turnover das equipes de atendimento, apartamentos menores com menos espaço para guardar coisas, trânsito caótico que nos obriga a maximizar cada vez mais o tempo, advento das redes sociais como instrumento de pesquisa antes da compra, é fato que o hábito do consumidor mudou, no Brasil e no Mundo, obrigando o varejo a se reinventar novamente e a criar uma nova proposta de valor, algo que pense em como convencer o cliente antes de tudo. o conceito de que o consumidor é influenciado pela gôndola, pelo produto colocado na altura olhos acabou..digo ACABOU. O espaço em gôndola como instrumento de negociação entre varejo e industria não existirá mais, restando somente como alternativa, que estude os hábitos do seu cliente, que invista pesado em capacitação e motivação dos colaboradores, tecnologia de ponta que agilize processos, e que ofereça produtos e serviços, que o consumidor conheça e queira comprar, e principalmente que não o obrigue a perder tempo garimpando o produto no final do corredor.

Essa é a mudança que tenho percebido, consumidores mais que exigentes e conecatado, cientes do que é valor e do que é importante, independente de região, classe social, ou hábito, nós clientes, temos cada vez mais, ciência do que queremos quando estamos comprando, por isso quanto mais orientado a atender essas necessidades e esse perfil de cliente, mais chance de sucesso o negócio terá.

Se você concorda, ou tem outro ponto de vista, deixe aqui sua opinião, pois a discussão de assuntos assim, deixa o conhecimento mais rico. Confesso que não estou aqui para afirmar verdades, ou para definir algo que não sei, mas para provocar a discussão, até para que eu aprenda um pouco mais. Por isso, seu comentário é super importante, não deixe de escrever

Para falar de inovação, não precisamos falar de IPAD, mas de microondas.

2011-06-24T17:32:00.001-07:00

Inovação é a palavra da moda, ouço e leio sobre essa palavra quase todos os dias. Muita gente gosta de falar de inovação, interpretando inovação através do hardware mais potente, danova tecnologia ou da tela touchscreen. Eu, particularmente vejo essa questão, de uma outra forma, digamos, um pouco mais “social, como meio capaz de mudar o hábito ou a forma das pessoas viverem, e esse será o tema do texto que seguiremos adiante.

Vejo muitos textos sobreo tema, muitos comentários e tenho a impressão de que as pessoas associam basicamente a inovação a Steve Jobs, ou a apple ou que somente agora estamos pensando e fazendo inovação. Esse fato é tão curioso que, outro dia estava mediando um debate sobre inovação com uma turma na empresa em que trabalho e muito se falou a respeito de ipad, ipod, ou algum produto da Apple, falamos muito de tecnologia e pouco de “hábitos”. Comecei a conversa, perguntando qual tinha sido a grande a maior inovação do homem ? alguns falaram de google, fogo, e depois, alguém mencionou, a roda. Perguntei pq e poucos sabiam a resposta. Isso mostra como a inovação está relacionada mais com tecnologia do que com qq outra coisa.

Mas respondendo a pergunta, a roda foi inovadora, por que mais do que dar vida as ferraris e lamborguinis, proporcionou ao homem a oportunidade do deslocamento, mais que isso, proporcionou migrarmos e mudarmos quando a comida acabasse ou cultivar alimentos, dando inicio ao que conhecemos hoje como agricultura, acumulação e com essa evolução mudamos o estilo de vida do homo sapiens, até chegarmos nos carros atuais.

Depois da roda veio o fogo, as ferramentas, a alquimia e tantas coisas inovadoras até chegarmos no viagra ou no ipad. Pq o viagra é inovador, nem preciso comentar, certo..mas pense com seus botões..rs ?

De qq forma, o objetivo desse texto é desmisitificar a questão da inovação estar somente na teconologia, e mostrar que inovar está nas coisas simples do dia a dia, até na forma como organiza o sofá da sua casa, ou na forma como lida com seus filhos. meu objetivo é despertar em você o pensar em inovação como algo que seja capaz de mudar nossas vidas, algo suficientemente grande que possa mudar a forma de fazermos as coisas ou de nos organizar enquanto sociedade.

Vamos falar de inovação em algo que nós brasileiros conhecemos muito bem, tão simples que adoramos, o FUTEBOL. vcacha que é possivel inovar na forma de jogar bola ? O time mais inovador do futebol mundial é Barcelona FC, do técnico Pepe Guardiola, que ganhou recentemente a Champions League, paralelamente o time do Barcelona é a base da seleção espanhola, campeã do ultimo mundial. Um dos segredos desse time do Barcelona, é o tempo de posse de bola, e o que eles fazem para ter 75% média da posse de bola ? Aplicaram uma tática baseada em geometria, ja utilizada pela NBA desde 1990, e que tem uma grande lógica. Todo jogador que tem a bola, tem sempre duas opções de passe, fechando um triângulo retângulo, com isso diminui-se a chance de erro pois sempre se tem uma opção de passe, lembrando que a conexão entre os triângulos dá mais chances de manter essa posse de bola e evoluir com muito mais segurança, do que conectando jogadores, simples pontos isolados, que desarmados, perdem a bola e tomam o contra-ataque. Para quem tiver interesse, vale olhar sobre esse tema no google, mas para ilustrar esse texto, peguemo o link abaixo paraver a diferença de posse de bola. http://colunistas.ig.com.br/futebolemnumeros/2011/04/27/a-fantastica-e-insuperavel-posse-de-bola-do-barcelona/

A melhor piada que lembro sobre inovação, vem da época da corrida pelo espaço, travada nos anos 80, entre americanos e russos. Não sei se é verdade, mas diz a lenda, que os EUA gastaram milhões de dólares para inventar uma caneta que escrevesse no espaço, os Russos ja faziam isso, com Lápis. Em resumo, Inovação, pelo menos para mim, não é inspiração divina, não chega do nada, na cabeça de alguém e simplesmente downloada a informação, ou alguém imagina que as pessoas no Google, ou mesmo na Apple ficam o dia inteiro filosofando esperando a ideia perfeita ? Inovação vem de muita tentativa e erro, muito trabalho, muito esforço, e uma visão, uma ambição, algo maior que procuramos e que nos estimula a cada dia a tentar, em busca da perfeição, essa perfeição é a tal inovação.

Quando se fala em apple, não vejo como a maior inovação, os inumeros hardwares, computadores, Imacs, ipods, iphones ou ipads, mas o revolucionário, o inovador, para mim, é osimples itunes..Esse sim é inovador e por alguns aspectos, pois mudou a forma de como as pessoas estavam acostumadas a comprar, ouvir e se relacionar com músicas, e agora com softwares. Antigamente comprávamos um cd inteiro, para ouvir duas ou no máximo três músicas, ouvíamos a fitacassete em casa, e só. Hoje as pessoas personalizam as musicas, editam as faixas, os cds, conforme seu gosto e sua necessidade. Mais que isso, hoje temos a portabilidade, onde é possivel levar minhares de musicas para qq lugar, e ouvir em qq gadget ( hoje ouvi meu ipod na esteira da academia, pode ? ).

Esse fenômeno é tão forte, que a apple ja vendeu mais de 10 bilhões de músicas, e já é a maior vendedora de softwares do mundo.Mais do que vender músicas, a apple mudou o hábito e a forma das pessoas consumirem música, e com certeza continuará mudando, através dos seus lançamentos.

A biografia do Steve Jobs traz um ponto interessante sobre a visão da Apple, e que ilustra bem essa característica de inovação. A simplicidade, essa, marcada por processos simples, como ligar um computador com apenas um botão (caso do ipad ou iphone), ou no jeito de trabalhar através dos dedos (touch), ou quando precisamos jogar um arquivo no lixo, literalmente. Em resumo, a vida é por demais complexa,e assim, inovar é simplicar e a apple está na vanguarda dessa fase, that´s the order of the game, now.

Edison com a lampada, Ford com o carro, Bell com o telefone, ambos foram inovadores. Em comum, tinham a visão, pensaram na solução sem preconceitos, tinham a simplicidade como mantra e trabalharam duro. Esse é o segredo do sucesso da inovação.

Quer mais inovação, Pense no microndas. Homens e mulheres trabalhando, chegando tarde, trânsito, e o hábito de cozinhar, no melhor estilo Dona Benta, virando lenda. Hoje em dia, ninguém tem tempo ou coragem de encarar duas horas para fazer um jantar. Atenta a isso, a industria entregou o tal microondas e com isso, mudou a forma das pessoas encararem a cozinha, e com isso, toda industria de alimentos congelados, enfim, tecnologia a serviço do homens, facilitando, simplificando e mudando a forma “social” do homem.

Nessa linha gosto de pensar no Google como inovador, mas não no macanismo de buscas, mas na forma de lidar com a informação. Para mim, o google é a revolução que mudou sensivelmente o uso da informação. Até a chegada do Google, tudo que precisássemos fazer no computador, era preciso comprar ou baixar um software e haja visto a hegemonia da Microsoft nesse mercado. Foi o google quem inaugurou a tal de “cloud” ou nuvem, oferecendo uma gama de programas, que usam o processamento em nuvem, dispensando o software, para nos dar a informação, do mecanismo de buscas, passando pelo picasa, pelo chrome, até o gmail. A apple ja entrou nessa com o Icloud, e a microsoft ja percebeu, prova que comprou a skype.

O Cloud do google, também revoluciona, pelo menos para mim, a relação comercial, propriamente dita , entre empresa e clientes. de alguma forma, ela intensifica o “pay per use”, ou os produtos que são pagos confirme uso. Nesse novo modelo comercial, os produtos serão pagos, conforme uso, seja o tamanho da caixa postal, a armazenagem das fotos, até a música, onde pagamos exatamente por aquilo que utilizamos. Dessa forma, a relação entre aquilo que compramos e o que recebemos, fica mais justa, mais verdadeira, e muito mais honesta e tanto que ja existem empresas fazendo isso, fora do ambiente eletronico, com a empresa de rent a car na bélgica que aluga o carro por hora e pode utilizar vários pontos de entrega, pagando por hora. O modelo é interessante e seria mais ou menos assim, se adaptassemos para o Brasil, vc pode pegar o carro em Alphaville, devolver no centro, ira para sua reunião, pegar outro carro no centro, e devolver nos jardins, pagando por hora, não seria muito bacana ?

Inovação é simplicidade, facilidade e acima de tudo, a onda revolucionária capaz de mudar a forma como vivemos em sociedade. Inovação dependen de visão, muita pesquisa, trabalho, trabalho e trabalho…Quer Inovar, pense nisso, e talvez agora, quem sabe olhando para seu ipad, pois o homem das cavernas pensou nisso também diante da roda.

Deixe seu comentário,

um grande abraço,

Alberto

Ser ou Estar ou PODER

2011-05-30T15:48:00.001-07:00

Confesso que o curso de filosofia na Casa do Saber tem aberto algumas portas na minha forma de encarar a vida, ao mesmo tempo que a paternidade, o casamento, as escolhas, os novos desafios da carreira, as pessoas que circulam a nossa volta, tudo tem me levado a refletir sobre o que, quem e de que forma sou ou estou, afinal ? Eu sei que todo mundo prefere falar de novela, do Curinthia, de BBB, e de assuntos mais mundanos, até eu prefiro, mas refletir sobre o que estamos nos tornando, alêm de maduro, é saudável paratodo mundo.

Ser ou estar, aquilo que, para quem conjuga o verbo to be é a mesma coisa, para o restante do mundo não é. Estar e Ser são duas coisas bem diferentes, tão diferentes que nem poderiam estar no mesmo “tempo” físico, um pouco complicado, mas explico. Falando de tempo, pense nesse exato instante, nesse milésimo de segundo, você, enquanto matéria é um, mas no instante seguinte, sofreu influência e interferência da natureza, e aquele, que era, já não existe mais. Pense no exato segundo de uma pessoa que morreu, um segundo antes estava viva, outro segundo morta..tudo muito rápido. Pense também na mesma pessoa que começou a escrever esse texto, eu, vai terminar não sendo mais o mesmo, então…não somos nada, fomos alguma coisa ? profundo não, pode ser, se pararmos para analisar, veremos o quanto somos esquisifrênicos, o quanto buscamos por uma coisa, falamos de outra, e fazemos outra completamente diferente.

Essa diferença entre o que somos, buscamos e fazemos é que gera a confusão mental do dia a dia, também conhecido como stress. Stess pois passaremos a vida toda ( e aque passou) tentando ser alguma coisa que achamos que somos ou que gostaríamos de ser, seja Corinthiano, pai, amante, forte, bonito, cheiroso, inteligente ou competente, e no final, não somos nada, nos tornamos algo, pois no exato segundo seguinte, deixamos de ser aquilo que somos para ser o que fomos.

Gosto da máxima da área de vendas, em que a festa pela meta batida dura até as 0:00 hrs do dia 30, e na manhã seguinte, tudo começa novamente, e um novo desafio precisa ser superado, ou como olhamos parao dia 31 de dezembro, que para uns é o símbolo da renovação, do novo ano, de uma nova esperança, e paraoutros, apenas um dia após o outro. Teorias Filosóficas e questões pessoais a parte, a grande verdade é que não somos absolutamente nada, mas estamos tentando ser alguma coisa, e esse é o tema para reflexão desse texto, o que estamos tentando ser, afinal, qual é a nossa busca, o que nos motiva a acordar todos os dias pela manhã e sairmos para trabalhar, estudar ou viver.

A busca de cada um define muita coisa. Define ser um assassino, estuprador, define se vamos ou não usar drogas, define quem queremos ser. Essa decisão costuma motivar e ser motivada por fatores externos, estimulada pela TV, pela propaganda, pelos amigos, pelo facebook. A vida é mesmo aspiracional, ou seja, queremos estar como a Gisele Bundchen, como o Kauã Zbrobolds ( não sei nome de ator, sorry), lindos, bem vestidos, famosos, desejados, enfim, queremos “ser”como eles, e essa loucura de querer ser alguém que não somos, (sem poder já que, como discutimos no começo, estamos e não somos ) é portanto a armadilha na qual estamos ou passamos a vida toda presos, esquecendo ou deixando de refletir sobre o que queremos ou que somos, de verdade, a nossa real busca.

A vida começa e termina num suspiro, não o doce da padaria, mas o suspiro literal, a tal respiração. Nascemos através da primeira respirada, e morremos após última. That´s all life, folks e o que acontece no “in between” é o que vale, para uns dura minutos, para outros mais de 100 anos ( incrível isso, não ? ) e melhor, o como acontece o tal “entre” é o que realmente importa, já que é a única ferramenta que está em nossas mãos, na qual temos os direitos e deveres de mudar. O que você quer ser durante esses dois suspiros inicial e final, é o que faz a diferença, ja que as duas pontas são determinadas pelo divino ( seja lá qual for a sua religião ou fé ), o meio, está com você.

Tem uma música do Raul Seixas chamada “por quem os Sinos dobram” que ilustra bem essa questão do que você é capaz de fazer durante esse periodo do “entre”. Uma linda letra, em que uma das estrofes diz mais ou menos assim, “ Se o que vc quer, é aquilo que pensa e faz, coragem que eu sei que você pode mais” . Acho que é isso que resume o objetivo da nossa vida, a eterna busca em poder ser mais, melhor, onde não existe o SER, como dádiva divina, como mérito, mas um ESTAR, com a sensação diária de que ainda tem mais, de que se pode fazer mais.

Ao longo desse “entre períodos“ acumulamos um troço, chamado PODER. Cada ano que passa, vivemos um pouco mais desse ESTAR, descobrimos um pouco mais de nós mesmos, e parte dessa descoberta é o que gostamos de chamar de PODER. Uns mais, outros menos, uns são presidente da República, outros diretor de torcida, mas todos nós temos algum tipo de poder sobre nosso ambiente, seja como pais sobre nossos filhos, seja como filhos através dos pais, sobre amigos, sobre colaboradores, ou mesmo um talento como de Neymar (jogador dos Santos), enfim, algo que nos diferencie, que nos coloque num outro patamar em relação aos outros. Agora, pensando na força desse PODER, volte a questão da busca de cada um de nós e aceite que o PODER não é um mérito, algo para ser gozado ou para ESTAR, pois empre é tempo de encontrar alguém mais poderoso que você. Se existe alguém mais poderoso que você, o tal “poder é algo perene, que pode e deve acabar algum dia. Pense no Strauss Kahn, o todo poderoso do FMI, candidato a Presidência da França que caiu por conta de uma camareira porto-riquenha, pergunta: quem tem o maior poder agora ?

Sendo assim, o poder não é ESTAR, não é algo SEU, que te pertence, mas um instrumento, uma ferramenta que poderá ser utilizado para”facilitar”a sua busca, e tudo depende do que procuras para essa busca. Vou abrir uma exceção em algo que acredito, sobre”dar conselhos”. Enfim, se conselho fosse bom, não era dado, mas vendido, então, se você achar interessante o que vou te dizer agora, manda uma grana para a conta da AACD que a meninada lá agradece: Mas aqui vai o dito cujo conselho: Não perca seu tempo buscando ou acumulando poder. ´SÉRIO..Isso um dia acaba, e sinceramente não te pertence, alêm de te deixar mais frágil, mole e “soberbo ( não sei se existe essa palavra)” Não busque PODER, se concentre em buscar algo, naquilo que realmente você quer construir para você durante esse período que costumamos chamar de VIDA. Todo o resto é besteira pura. Não é filtro Solar, mas tá feito meu conselho !

Eu tenho uma dúvida existencial a anos, que explica um pouco essa questão do “in between”, ja dividi com várias pessoas inteligentes (se eu ja te fiz essa pergunta, sinta-se lisongeado) mas até hoje não obtive uma resposta, digamos, satisfatória. A pergunta é “ Para que serve o livre arbítrio, se temos um destino pré determinado” ? A resposta mais próxima do razoável que eu recebi é o, “tempo”..ooppppss..voltamos a ele..o famigerado tempo… Imagine que vc tenha um destino, um caminho a seguir, você pode faze-lo de formas tortuosas, indo e voltando, ou ir direto..o seu livre arbitrio é quem vai determinar o tempo a se chegar lá, e talvez por isso, segundo quem me deu a explicação, os judeus permaneceram no deserto por 40 anos. Imagine, por exemplo que vc tenha que ir a Rua dos Pinheiros, saindo de Alphaville. Vc pode seguir direto ou ir até Massachussets nos EUA e depois voltar passando por Piracicaba, capice ?

Certo mesmo estava Athayde Patrese, o homem do microfone de ouro – o reporter das estrelas e percursor de Amaury Jr , Octavio Mesquita e outros – “oque se leva dessa vida, é a vida que se leva” e como se leva, eu acrescentaria. E assim a definição do que buscar, ou seja, a definição decomo conduzir sua vida ao seu destino, associado com o Tempo vão determinar exatamente quem vc quer ser, e assim, quem vc estará sendo ao longo da sua vida, no tal “in between” .

Pense nisso com carinho, reflita sobre quem você quer estar, faça isso para cada segundo de vida, e coloque sua opinião no Blog para discutirmos. Te espero !

Abração,

Alberto

O Facebook e a inteligência

2010-12-20T10:33:00.001-08:00

Outro dia estava almoçando no América do Villa Lobos, e atrás de mim, estavam dois filhos adolecentes com os pais. Não costumo prestar atenção na conversa alheia, mas o diálogo me chamou atenção por conta da mãe que questionava os posts da filha no facebook, alertava para os perigos da web, da perda de privacidade e etc, o pai sobre os relacionamentos superficiais da nova geração, e a conversa acabou enveredando para uma outra linha muito interessante, onde eis que a filha emite uma opinião sobre as redes sociais, “os relacionamentos de hoje podem até ser mais frios em função da internet, ter menos encanto, menos troca de olhares, mas as pessoas estão inifinitamente mais inteligentes, pois precisam pensar naquilo que vão postar”..BINGO !!!! adorei essa frase e ela resume na íntegra o que venho refletindo a respeito das redes sociais.

Eu tenho uma opinião sobre essa história de geração x, y, z, Indigo, Cristal, ou o que quiserem chamar para cada geração e suas partcularidade. Confesso que não acho honesto rotularmos as pessoas, pessoas são diferentes independente de qualquer coisa, mas é fato que existem gerações bem antagônicas convivendo juntas, umas oriundas da guerra, do pós guerra, da ditadura, da inflação galopante ao mesmo tempo com a geração web, email, msn e facebook. Gerações com valores diferentes, crenças diferentes, e hábitos diferentes. Outro dia, meu filho de 3 anos pediu para eu entrar na internet para chamar o Batman e pensar que o avô materno dele, lutou na segunda guerra, pela Italia e nem rádio tinha direito.

Dois mundos completamente diferentes, mas que guardam questões importantes sobre o que é certo ou o que é errado no âmbito dos relacionamentos. Se pararmos para pensar, estamos atualmente vivendo com uma geração que não tinha acesso algum a informação, com outra que tem informação abundante. Uma geração que acreditava nos livros, mas principalmente na familia, para saber sobre qualquer assunto ( de sexo a economia ) e hoje, qualquer site de busca oferece zilhões de respostas, ao mesmo tempo em que os pais estão fora e trabalhando . Temos milhões de amigos conectados, passamos toneladas de sms, e não temos como olhar no olho do companheiro, ou dar um simples bom dia com um sorriso.

Acho que vivemos o caos do ponto de vista dos relacionamentos, onde tudo é plástico, descartável ou “trocável. Não gostei, jogo fora..namoros terminam por email, amizades por sms, ou que se troca um simples abraço por 100 adds de amigos no orkut, onde pessoas passam horas no msn falando uma lingua, sabe-se lá de que lugar, e assim, abrindo mão do contato de 15 minutos com um amigo que precisa de ajuda, e esse hábito, transcendeu os lares para os escritórios, onde pessoas deixavam de se falar, de discutir seus pontos de vista sobre um assunto, para enviar um simples email informativo..e essa relação interna, por sua vez, saiu dos escritórios e passou para os call centers e os emails corporativos. Em suma, na geração descartável, ficou mais facil escrever ou falar sem querer ser ouvido, pois o outro não poderia argumentar. Era mais fácil para quem, cara pálida ? e dessa forma, os relacionamentos em casa foram se deteriorando, assim como nas empresas, escritórios e por fim, clientes e fornecedores.. As pessoas deixaram de dar importância para o relacionamento, seja ele qual for, para dar enfoque na informação, e o caos se instalou. Imagine você, quem foi o inventor do cc para emails..Para que uma pessoa precisa ser copiada em algo que não poderá atuar, simples cópia..rs

e como diria biblia, em Genesis 1.1 “e depois do caos, veio a ordem” e como disse, muito sabiamente a amiga Xuxa em Lua de Cristal, “que depois de uma tempestade, vem um lindo sol de verão”, ainda acho que esse caos dos relacionamentos não terminou, mas acho que depois desse fim de poço, começa a surgir uma luz no fim do túnel, e para isso, retomo a frase da adolecente sobre o facebook, pois vejo que as tais redes sociais estão prestando um grande serviço a esse quesito, de relacionamento.

Como essas redes são publicas, ou seja todo mundo lê o que esta escrito, salvo algumas exceções, vejo as pessoas pensando muito antes de postar qualquer comentário, ou de adicionar qualquer um. Em geral, vejo que o FB e outras redes estão selecionando mais, praticamente obrigando as pessoas a pensarem no que e como vão escrever, e o resultado são posts mais interessantes, artigos e blogs muito bem feitos (espero que ache isso do meu...rs) , reflexões e comentários ricos e inteligentes, como disse, salvo suas exceções. Vejo isso com meu irmão Saulo, tudo bem que agora está na universidade, mas antes escrevia de forma sofrível, não entendia absolutamente nada do que ele escrevia, e outro dia, me mandou um comentário super interessante, e com poucos erros de português. Aleluia !!!

Em resumo, não sei se o facebook está tornando as pessoas mais inteligentes, mas certeza de que a nova geração, que usa as redes sociais para se comunicar, está de fato refletindo mais sobre o que escreve e como escreve, e isso esta muito mais presente na geração mais nova, que esta mais seletiva dentro e fora do mundo web.

Veja que bacana esse exemplo de como as redes sociais estão, saindo da web, para mudar o comportamento das pessoas. Trata-se de um show, do Black Eyed Peas, em comemoração ao aniversário da Ophrah Whinfrey em Chicago. Assista o vídeo até o fim para entender de que forma as pessoas estão se espelhando no outro e se conectando para viver experiências única e verdadeiras. Clique em cima da imagem !!!!

O futuro, só o tempo dirá como será, mas ainda acredito que temos muito que aprender com essa garotada que está chegando que é diferente da sua geração antecessora. Uma turma mais conectada, mais ligada em sua tribo, mais naquele que é semelhante ou curte a mesma banda. Também vejo uma moçada mais profunda, mais estudiosa e que sabe sobre o assunto que tem interesse. Ontem estava conversando com meu primo Nicolas (11 anos), que é Corinthians como eumas que sabe todas as escalações e os placares dos últimos jogos e argumenta de uma forma própria e muito convicta sobre seus pontos de vista. Outro dia, vi uma moçada fazendo um baita show, numa convenção da empresa, tocando beatles e muito rock de qualidade, e o vocalista não tinha mais que 15 anos e estava super a vontade em cantar e tocar ao mesmo tempo e para uma turma bem mais velha, e detalhe, cheio de convicções e pontos de vista.

Enfim, ja deve ter dado para perceber, mas sou fã dessa molecada que está vindo ae, que é bem diferente dessa tal geração y, que não se conecta a nada, que não consegue emitir uma opinião sequer e que vive diariamente alienado do mundo com seu fone de ouvido no IPOD, sem notar absolutamente nada que passa a sua volta. Gosto mesmo, dessa meninada que é mais conectada, e talvez mais inteligente, como dito pela adolecente do inicio desse post.

Eu ainda me surpreendo. Muito mais com as pessoas, e bem menos com as coisas, mas me supreendo !

2010-11-15T15:24:00.001-08:00

Outro dia me perguntaram sobre minhas paixões, e desde então venho refletindo sobre esse sentimento colérico, que provoca dor, loucura, e que faz eu me sentir cada vez mais vivo, mais inteiro, não sei bem ao certo, já que paixão é algo não muito “explicável”, mas quem não tem paixões é bom tirar a pressão, pois pode estar morto.

Semana passada estive num treinamento sobre um tema relacionado ao meu trabalho, e recordei um dos primeiros livros que minha mãe me indicou chamado Six Hats, do Edward de Bono, alias excelente livro que indica uma metodologia interessante para construção de pensamento/reflexão sobre um tema. Lembrei do porquê decidi estudar economia, tema desse texto.

Confesso que tenho algumas paixões e uma delas é, sem dúvida alguma, a Economia. Paixão que vai e vêm, as vezes mais, outras menos, mas a ciência que escolhi estudar para o resto da vida, não apenas na faculdade, é sem dúvida alguma, meu maior encanto intelectual, meu maior quebra-cabeça e acho que parte disso, por sua imprevisibilidade, parte pela sua racionalidade matemática, parte pela sua incoerência, mas principalmente por que faz gente arrogante quebrar a cara com suas teorias furadas que, quase sempre caem por terra, que diga Nassim Taleb em Cisne Negro.

Economia não tem resposta linear, tolos são aqueles que tentam precifica-la, é como a água, escapa, mas vc sabe que ela está lá, vc consegue enxerga-la, mas não pode pega-la, muito menos controla-la, pois trata-se de uma ciência de comportamento humano, de gente, que age cada qual por suas razões, e deve ser por isso, que sou apaixonado por economia.

Por isso, vou comentar hoje no blog sobre três temas, assuntos simples de economia, que estão permeando nosso cotidiano, e que, pelo menos espero, vão ajuda-lo a tomar decisões, afinal, essa é a missão do dito economista, apesar de alguns acharem que o objetivo é justamente o contrário, complicar o que é simples.

Os assuntos são polêmicos, de muita curiosidade e que em diferentes níveis, impactam na vida de cada um dos 190 MM de brasileiros, temas que me causaram surpresa, bons sentimentos, ao longo dessa semana.

A possível agenda econômica da Dilma, O Panamericano e o caráter de Senor Abravanel e as Debentures do BNDESPAR. Três assuntos econômicos, de alto impacto, que permearam a semana e que me surpreenderam.

Porquê me surpreendi com a Dilma !

Não votei na Dilma. Parte por não concordar com o estilo do PT em “lotear” cargos e estatais, parte pela forma autoritária em conduzir questões importantes, pelo medo do Temer assumir ja que ela esta(va) com um Linfoma, parte pelas alianças com Sarney e Collor, enfim, por inúmeras razões que não estão em pauta, até por que o Serra não seria muito diferente. Concordo com aquele que disse que nessa eleição estavamos escolhendo entre o ruim e o menos pior, mas dito ou não dito, Dilma Roussef é a presidente até 2014.

E ja que ela é a presidente, vou na linha do Lula, de que seja qual for o lado da oposição, temos que apoiar toda e qualquer medida que venha de encontro a melhoria do Brasil, e qual não foi minha surpresa, e confesso que não esperava por essa nem do meu candidato, a prioridade da agenda econômica da Dilma esta pautada, finalmente na desoneração da FOPA e na redução do Custo Brasil.

Muito se fala em reforma tributária, confesso que poucas medidas são concretas e factíveis, dado a necessidade de se manter os atuais níveis de arrecadação, e que é, ou pelos menos parece, impossível diminuir os custos da máquina do Estado Maior, mas, por incrível que possa parecer, as primeiras entrevistas de Dilma, ou de seus prováveis ministro, falam de itens de uma agenda pautada em reduzir o valor pago a contribuição previdenciária de 20% para 14%, da eliminação dos 2,5% do salário educação, da redução dos tributos sobre o custo da energia elétrica, sobre a criação, através dos bancos, de linhas de crédito de longo prazo e para investimentos de empresas pequenas e médias, de medidas de inclusão do microempreendedor, seja ele consultor de energia nuclear, ou o pintor da sua casa, contingente que soma mais de 15 MM de pessoas, que não pagam imposto de renda e que hoje estão a margem do sistema produtivo Enfim, medidas práticas, efecientes, e de alto impacto, por serem medidas, principalmente, de caráter microeconômico, ou seja, impacto imediato e rápido em nosso bolso. A Dilma sucede Lula, com 80% de aprovação, e sendo ela mulher, competitiva e por ser sua primeira experiência concreta frente a uma instituição, é notório que ela fará o melhor pelo país, ou tentará, e ao que parece, as primeiras medidas ou tentativas delas, me parecem razoáveis ou práticas, dando um bom sinal do que estar por vir. nNão sei se é a Dilma, se é sua equipe, mas essa semana, o Brasil me surpreendeu com essa pauta de discussão.

O que aconteceu com o Banco Panamericano e Senor Abravanel ?

Em resumo, o Banco Panamericano foi vítima de fraude, má fé e canalhice por parte de seus administradores ou controladores, e espero, sinceramente que todos os responsáveis sejam presos, porém o contra ponto de toda essa lama foi Senor Abravanel, também conhecido como Silvio Santos, que colocou todos os seus bens a disposição para que não tivesse seu nome, nessa altura do campeonato, atrelado a essa covardia cometida pelos administradores do banco.

Então, o que de fato aconteceu com o Panamericano ? No mercado financeiro, é comum a venda de carteiras de crédito para aumento da liquidez, desoneração do balanço e para alavancagem de ativos. O Panamericano fez isso diversas vezes, com diversos bancos, grandes e pequenos, como Itau, Bradesco e Safra. A Fraude aconteceu através dos controladores do banco, que venderam tais carteiras, porem não retiraram do balanço, continuavam contabilizando as ditas, mesmo elas tendo sido vendidas, e o pior, considerando ZERO de inadimplência, isso numa carteira de crédito para carros usados. Enfim, como se tivesse recebido duas vezes pelo mesmo produto, e ainda , de quebra alavancando mais crédito em cima do ativo que não tinha e pelo que recebeu pela venda. Segundo Bacen a fraude começou em 2006, e suspeita-se ainda de desvio de dinheiro (roubo), formação de quadrilha e pagamento de taxas para aplicação bem acima do que se poderia remunerar, de acordo com os ativos, assim como acima das taxas de mercado. Espero sinceramente me surpreender novamente e ainda estar vivo para ver esse pessoal na cadeia. ( OESP – pag B4)

A boa surpresa, e aqui reside o vendadeiro ponto do tema, é o caráter de Senor Abravanel, também conhecido como Silvio Santos, que assim que a noticia foi a público, colocou seu patrimônio TODO a disposição, evitando assim, qualquer prejuízo a seus clientes ou funcionários. São pessoas como o Silvio Santos que mostram que caráter, coragem e honestidade fazem com que acredite no empreendedorismo, em especial nas pessoas que estão a frente das empresas. Gosto e admiro pessoas que constroem patrimônio do zero, de pessoas que simplesmente não choram, fazem. Por siso, espero sinceramente que SS saia dessa com a mesma velocidade que sempre fez negócios. Pessoas como Silvio Santos, Kazinsky, Marcio Goldfarb ( Marisa ), Jose Mindlin e Jose de Alencar são os empreendedores que admiro, pois lidam com adversidades e mesmo assim, não perdem o sorriso, pois tem absoluta convicção que obstáculos só existem para deixa-los ainda mais fortes.

BNDESPAR e Tesouro Direto - A nova onda ?

Você, amigo do Blog, deve estar se perguntando, três temas econômicos, um Dilma, o Silvio Santos, mas e o que tem o BNDES e a bandeira do Brasil com surpresa ? Para mim, tudo. de verdade, é um alento, uma alegria, e uma surpresa ver o Brasil e os Brasileiros discutindo abertamente o processo de capitalização da PETRO ou do lançamento das debêntuires do BNDES. Desde que me conheço por gente, o Brasil sofre pelo baixo nível de poupança, pela baixa disponibilidade de recursos, parte pela cultura consumista de uma geração, parte pela dificuldade em guardar dinheiro em meio a um cenário de alta inflação, repressão, militarismo e baixo conehcimento das regras do jogo. As pessoas não pupavam por que não queria, por que não sabiam, ou não tinham como, por isso a boa surpresa, e fico realmente contente em ver as pessoas me perguntando se o BNDES é um bom negócio ou não, sinal da maturidade do Brasil, das instituições, mas principalmente do Brasileiro, que esta aproveitando os melhores 10 anos de nossa economia para poupar. Se é assim, ae vai minha opinião sobre o tema.

Sim, é um bom negócio e por vários aspectos que explicarei a seguir, mas tem um porém, o Brasil ainda não é um ambiente maduro no que tange ao mercado secundário de dívida como é o mercado americano, logo, se precisar do dinheiro, ao longo da aplicação, talvez tenha um pedágio que custe parte dos teus rendimentos, prejudicando o seu retorno em particular, tirando isso, é bom investimento sim.

Debenture é um título que, ao contrário das ações que são convertidas em participação acionária (aumento de capital), tem fim especifico, e avaliado por uma empresa de rating, tem resgate definido no final do vencimento, normalmente atreladas ao próprio fluxo de caixa e pagamento do projeto, por isso são indicadas como fontes de financiamento de longo prazo para projetos de expansão.

Nesse caso, a avaliação e muito boa, e existem tres opções de investimento, uma atrelada a inflação (IPCA), outra ao DI ( juros do dia) e a ultima aos juros pré fixados. Conforme o gosto do freguês, as tres opções oferecem remuneração acima do índice, oscilando entre 0,7% a 0,9% acima, não tem taxa de administração ( somente custo de R$ 6,90 aa de custódia, mas isento para quem ja opera ações ou TD ). Minha opinião, dado o cenário dos próximos anos, eu iria de pré fixada ja que acredito que a taxa atual seja maior que a de 2015 e acima da inflação. Os valores vão de R$ 1.000 a R$ 500.000 e o periodo de reserva ja começou e vai até 01 de dezembro. Qualquer dúvida entre no site oficial ou em qq banco.

http://www.bndes.gov.br/SiteBNDES/bndes/bndes_pt/Institucional/Relacao_Com_Investidores/Debentures_BNDESPAR/

Forte abraço,

Alberto Weisser

A sobrevivência de um negócio está na gestão do caixa e no foco de atuação.

2010-10-27T07:23:00.001-07:00

Desde meus tempos de faculdade, sempre que posso olho as estatísticas de solvência dos negócios, ou melhor dizendo, quantas empresas abrem e fecham e vejo isso, como um grande entusiasta do empreendedorismo.

Sou filho de comerciantes, e sempre me chamou atenção, o gde número de empresas que fechava após um ano. A boa noticia é que o número tem melhorado, fruto do trabalho de órgãos como o Sebrae, da facilidade de empresarios em sentar no banco de uma universidade, o numero crescente de franquias e de negócios pré moldados que ajuda os empresários de primeira viagem, e a própria necessidade de busca de conhecimento, enfim razões diversas, mas ainda acho alto o número de empresas fechadas.

Segundo dados do SEBRAE, 27% das empresas abertas fecham no primeiro ano, e em três anos, 46%. Essa estatística é alta, ja foi bem pior, melhorou bastante, mas demonstra como é dificil emplacar um novo negócio no Brasil, talvez pela dificuldade/ burocracia da parte tributária ou mesmo por falta de conhecimento da gestão de um negócio propriamente dito. Segundo um amigo que trabalha com setor de franquias, boa parte dos empreendedores que não dão certo no primeiro ano, são egressos de programas de demissão voluntária, recem aposentados, ou ex executivos.

Um outro dado que assusta é o baixo índice de recém formados ou jovens empreendedores. Os poucos que surgem são filhos de empreendedores ou são loucos mesmo. O que explica parte dessa situação é o pouco ou nenhum foco das universidades em formar administradores empreendedores.

Sendo assim, parte do elevado índice de insolvência das empresas pode ser explicado pela baixa qde de jovens empreendedores ou pela carência de conhecimento em gestão de negócios dos egressos do mercado de trabalho que arriscam suas economias acumuladas em novos empreendimentos.

Seguindo essa preocupação, a ideia desse texto é contribuir para a reflexão em torno de dois itens que ao meu ver, são fundamentais para o sucesso de um novo negócio, gestão de caixa e foco no negócio. Dessa forma, minha proposta é caminhar na linha de exemplos práticos e refletir sobre os erros comuns de muitos empresários e empreendedores.

conheço empresários que tem faro para bons negócios, são excelentes comerciantes, trabalham duro, acordam cedo e dormem tarde, são econômicos com suas despesas pessoais, gostam e lidam bem com os clientes, enxergam oportunidades de negócios, sabem trabalhar com os funcionários, e muitas outras quailidades profissionais, mas sempre encontram problemas na gestão do negócio, especialmente com o capital de giro, sempre recorrendo a bancos para fechar o caixa da operação.

Nessa linha, a pergunta que sempre me fiz é “se são tão bons no que fazem, tem negócios prósperos, são extremamente controlados em seus gastos, como podem sempre estar endividados” ?

A resposta está na gestão do fluxo de caixa, ou melhor, do dinheiro que entra e sai, que serve para pagar as contas, investir e faer suas retiradas. Muitos começam o negócio achando que o segredo é controlar bem os custos, e incrementar as vendas, que não é de todo mal, é bem verdade, mas existem outras coisas alêm de custos e vendas que precisamos entender.

alem da questão da gestão do caixa, um outro problema enfrentado por empreendedores e empresários está na no foco do negócio, na segmentação de clientes e na definição da oferta, que pode se resumir, no que estou vendendo, para quem e como farei isso e para ilustrar essa questão, vamos começar com um exemplo prático.

Hoje, saí para almoçar aqui perto da empresa, e passei em frente a uma loja de roupas bacana que, na verdade, inaugurou no começo do ano. Para resumir, ficaram uns 6 meses para reformar, investiram muita na experiência e no layout da loja, e confesso que realmente fizeram uma bonita loja. Quando inaugurou, fui lá conhecer e fiquei impressionado, tanto com o preço, como pela beleza da loja. Era uma loja linda, que vendia roupas bem bacanas, e como exemplo, cito camisas as R$ 95,00. Saí da loja com a impressão de que era a loja certa, no lugar errado, e detalhe, com o foco de atuação errado. Devo estar enganado, pensei.

Quatro meses se passaram e novamente estava na loja e percebi que estavam vendendo as mesmas camisas, só que agora eram três por R$ 150, muios produtos pela metade do preço e detalhe, a loja estava vazia o que denotava que ja estava em dificuldades. Hoje, 10 meses se passaram e a loja estava fechada.

Sendo assim, aonde está o problema pois a loja era boa, bonita, com produtos de qualidade e bom atendimento ? por que fechou 10 meses depois ?

A resposta está no foco do negócio. Parece piada, mas muita gente, até mesmo as formadas em marketing, esquece de coordenar os tais 4Ps do Kottler. Ja vi gente considerando os Ps, mas sem coordena-los. Explico, mas antes deixo claro que não sou formado em marketing, e por isso posso cometer alguma “gafe” conceitual, mas vamos lá.

Os tais 4Ps são Preço, Produto, Promoção, Ponto de Venda. Você pode até olhar para o seu negócio e concluir que esses Ps estão definidos, mas a pergunta é, estão coordenados ? No exemplo da loja, o produto era bom, de qualidade, o preço era proporcional, o ponto era na frente do centro comercial de alphaville, o atendimento sensacional, mas existia um problema, o foco estava difuso, algo não estava coerente, algo entre o preço, ponto, produto não “ornava”, como diria no interior.

Como disse no começo, o ponto é bem localizado, o produto era bom, mas a loja não vendia, e isso aconteceu basicamente, por que, quem frequenta o centro comercial são funcionários que saem para almoçar, vindo das empresas que ficam ao redor, que em sua maioria não usam camisas, muito menos de R$ 100,00. em suma, o lugar só é frequentado na hora do almoço e por um publico especifico, com poder aquisitivo e necessidades diferentes que não precise de uma camisa de R$ 100,00.

Talvez uma loja mais simples, com produtos de boa qualidade, com promoções de combo, no estilo Colombo desse mais certo. Por isso, é preciso coordenar, preço, ponto, público e promoção para que falem a mesma lingua, e que trabalhem em cima da mesma realidade. feito isso, a chance de dar certo é grande. No mesmo centro comercial, uma pequena loja da TNG vai para o seu 10o ano e comemora o resultado.

No fundo fico com pena, pois empregos deixaram de existir, investimentos desperdiçados, mais uma empresa fechava as portas, o dono do ponto perdia o aluguel, enfim, destruição e perda de valor.

Assim, a questão de foco é fundamental para definir o sucesso do negócio. Quanto mais claro você tiver do que esta fazendo, do produto que está vendendo, a forma como faz isso, e para quem, mais coerente e mais chance de sucesso de atingir o cliente certo, e consequentemente o resultado, vc terá.

Retomando o inicio do texto, o outro motivo que mais contribui para o fracasso de empresas é a gestão do fluxo de caixa. Gerenciar o caixa hoje é definir o que fazer com o dinheiro que entra e sai diariamente no seu negócio.

Dessa forma, vamos a um exemplo bem simples para ilustrar esse ponto. Imagine que vc comprou uma caixa de tomates por R$4,00 e vendeu toda ela por R$ 9,00. Seu lucro foi R$ 5,00, mas seu caixa agora é R$ 9,00. Agora você pode comprar outra caixa por R$ 5,00 ou pegar R$ 1,00 emprestado e comprar outras duas caixas. Com essa estratégia vc pode ganhar R$ 18,00, pode chover e estragar todos os tomates e perder R$ 5,00, ou pode comprar uma caixa de cerveja por R$ 30,00 e ganhar mais. O uso do caixa vai definir quanto e como vc vai ganhar mais dinheiro para sua empresa.

Um exemplo prático, de um empresário que conheço do setor de varejo, que construiu muitos negócios do zero ao longo de sua vida, fez pontos comerciais, vendeu muito, montou estratégias, trabalhou duro, e sempre estava endividado e a razão para isso, não tem absolutamente nada a ver com lucro, foco ou vendas, mas com essa gestão do caixa citada no parágrafo acima.

Num belo dia, entra o vendendor da Skol oferecendo a caixa de cerveja 15% mais barata, desde que ele pagasse a vista e comprasse uma carreta fechada, eu digo uma carreta. é óbvio que ele tirou todo dinheiro do caixa, oriundo de dias de vendas, entrou no capital de giro, e comprou o diabo da carreta de cerveja, que deverá e de fato demorou, meses para ser vendida. Alêm do custo financeiro, do estoque, da gestão e do processo, o evento gerou uma descapitalização na empresa que a impediu de investir em negócios de giro rápido, de altas margens ou que rentabilizasse melhor o negócio, ou seja, o custo de oportunidade do capital.

O exemplo acima sobre a gestão do caixa, ilustra como devemos dar importância a esse item, que muitas vezes esta fora do radar do empresário que se ilude com o faturamento ou mesmo com as inumeras linhas de crédito que se abrem através dos bancos.

Grandes empresas e corporações consideram esse item tão importante, que possuem em seu quadro de funcionários, especialmente em sua diretoria financeira, um gerente de tesouraria, cuja responsabilidade maior é gerenciar o caixa da empresa.

Empresas altamente geradoras de caixa possuem uma mesa de tesouraria exclusivamente para gerenciar esse processo direatmente com o mercado. Em resumo, gestão do caixa é tão ou mais importante que lucros, vendas e custos, porém muitas vezes negligenciada pelo empresário.

O empreendedor de hoje, principalmente no Brasil, esta obrigado a lidar, diariamente, com muitas questões complexas e por isso, acaba sendo um faz tudo, tão concentrado e dentro da operação, que mal tem tempo de respirar e pensar no seu negócio. Passa o dia, negociando matérias primas, fazendo os bancos, gerenciando funcionários, atendendo clientes.

Por isso, minha recomendação pensando em simplificar o processo e limitar a chance de errar, é concentrar o uso do caixa exclusivamente no giro do negócio, na reposição do estoque, em produtos de giro rápido ou de margens elevadas, e que tenha uma remuneração adequada.

Decidir por uma nova máquina, pela aquisição de um novo ponto, ou nova loja exige análise, reflexão e cálculo para avaliar em quanto tempo esse investimento retorna para o caixa, e de que forma ele pode gerar valor incremental ao negócio. no fundo é separar as questões para que um novo negócio, não prejudique um já existente. Por isso, tenha claro e separado, o que é investimento do que é capital de giro.

Um ponto importante, quando se considera um investimento através do caixa, é o prazo. Prazo ideal é aquele que te dá a folga para que você consiga vender o produto antes de ter que paga-lo, só administrando a margem. Porém isso na prática é complicado e dificil de acontecer, e nesse caso, o segredo é mensurar essa diferença de tempo, e que possa se programar, do ponto de vista de caixa, para esse evento. Se o produto demora três meses para ser vendido, e você pagou em 30 dias, considere uma folga de caixa para bancar as despesas fixas por esses dois meses de descasamento, e isso considerando que a remuneração por esse período seja financeiramente importante.

A história mostra, que empreendedores focados nas áreas de compras, financeiro e vendas são os que melhor conseguem maximizar seus resultados, logo, siga a história e coloque suas energias nesses pontos e verá que fará a diferença.

Foco do negócio, respondendo a pergunta do que eu vendo, para quem, como e de que forma, associado a uma gestão eficiente do como gastar meu rico e suado faturamento, são elementos básicos que farão a diferença no sucesso ou fracasso do seu negócio.

Claro que existem outros pontos e questões que entram na pauta, como pessoas, marketing, estratégia de vendas, diferencial de produtos, mas que tenho certeza que você ja considerou. Dessa forma, se você tem um negócio, ou pensando em abrir um, deixe aqui sua opinião, dúvida que tentarei responde-la.

forte abraço,

Alberto

entre os abismos do tempo

2010-10-24T09:42:00.001-07:00

A cada dia tenho mais certeza de que a melhor forma de viver e aprender, é através das pessoas. Como é rico conhecer gente, e aprender com suas experiências.

Na semana passada conheci alguém que, na verdade, já conhecia. Parece meio louco isso, mas não é, explico. Sabe aquelas pessoas que você conhece a tempos, mas nunca teve o tempo necessário para conhecer de verdade, nunca parou para tomar um café e conversar sobre seus pontos de vista, filosofia, enfim, aprender com sua experiência ? Foi isso que fiz, conheci, aprendi, e digo que a conversa foi tão interessante que me provocou a escrever sobre um tema que reflito a alguns anos: TEMPO.

Entre um papo e outro, me contou uma frase muito bacana sobre o tempo, que vou tentar reproduzir aqui “de que nós, seres humanos somos entidades muito especiais, pois conseguimos nos manter em equilíbrio, no milissegundo do presente, que está entre os abismos do passado e futuro”.

A frase é sutil, simples e complexa ao mesmo tempo, e presente em muitas linhas do pensamento oriental, budismo por exemplo, que aborda o viver o segundo do presente. Mas o que me intrigou nessa história toda, é a constatação da loucura que é fazer isso, se manter equilibrado, o que me levou ao filme “o equilibrista” ( a história do rapaz que atravessou as torres gêmeas, sem nenhum artefato de segurança, nos anos 70) e a outras reflexões sobre o tempo, que abriu a estrutura desse tema que exploraremos aqui no blog.

A ideia não é discutir o tempo de forma linear, a questão do “estou sem tempo para ligar para meu irmão”, nem o tempo que se perde em coisas inúteis, como o trânsito, isso se resolve com planejamento, foco e organização, o ponto aqui é entender o tempo como algo mais amplo, no sentido de direção da vida, ou como a percepção do que passou ou o que esta por vir altera nossa nosso modo de viver, ou como se manter equilibrado entre esses dois abismos.

Tempo, tempo, tempo, para mim, a maior dúvida existencial de todos, aquela que aflige, amedronta, amargura, aborrece, engana e também alegra, ensina, desenvolve.

Ao longo da história da humanidade, descobrimos muito sobre tudo, tecnologia, big bang, a luz, a pólvora, o laser, mas ainda não descobrimos como lidar com o tempo, esse que é o grande instrumento de manipulação e controle do mundo e presente em todas as religiões, e digo todas, inclusive a judaica, na qual faço parte, mas esse é um tema para um próximo texto.

Existem muitos autores e escritores que abordam essa questão, cada um do seu jeito, e uma das séries de maior sucesso na TV Mundial, LOST, discutia esse tema com certa particularidade. O ponto de vista de cada um de nós é compreender as diferentes correntes de pensamento e construir assim, a nossa verdade, que nada mais é, segundo a própria filosofia, uma hipótese ainda não comprovada.

Nessa linha, e não só pelo tema do blog, mas se tivesse que recomendar os 10 melhores livros que já tive contato para alguém, um deles, com toda certeza do mundo, seria “Aprendendo a Viver” do Luc Ferry, um livro sobre viver, segundo uma abordagem filosófica, mas para não filósofos, e que tem um interessante ponto sobre essa questão do TEMPO.

“ diferentemente dos animais, o homem é o único que tem consciente do seus limites de tempo e espaço. Ele sabe que vai morrer, assim como aqueles que ama” – pág. 21.

“ e isso é o que atormenta esse infeliz ser finito chamado homem, já que apenas ele tem consciência de que o tempo lhe é contado, que o irreparável não é ilusão, e que ele deve refletir sobre o que fazer de sua curta vida” – pág. 23”

A consciência desse limite de espaço e tempo, e de só termos certeza da nossa morte, nosso fim, o the end, é o que nos atormenta, a cada segundo, por isso que a definição, do começo do texto, de que a vida é o pequeno espaço entre dois abismos é real e verdadeira, pois exatamente agora, estamos no instante presente, no milissegundo do aqui, vivendo o medo da morte, do que não foi feito, do que foi feito, do que foi dito, enfim, de todas as condicionais, que passou e nunca mais veremos. Complexo ? Não sei, pode ser, mas nesse exato segundo, estou concentrado escrevendo esse texto, pensando que poderia estar com meus filhos, passando pelo segundo que não terei mais. esse é o tormento conhecido como o abismo do passado.

O futuro é outro tormento, o outro abismo, que está no segundo próximo. Se eu levantar daqui, agora e uma viga cair na minha cabeça, vou morrer, penso. O futuro é um abismo tão ruim quanto o passado, talvez por estar mais perto da certeza da morte, ou da incerteza de que ainda falta algo antes dela, ou mesmo, de que nossas decisões irão refletir na vida futura, ou quem aqui não vive o dilema dos três porquinhos ? Com certeza, todos nós vivemos pensando se vale construir a casa de palha ou o medo do lobo que nos condiciona a casa de tijolos, em resumo, na frustração das nossas decisões tomadas e não tomadas, enfim, um tormento.

E entre esses dois abismos está o exato segundo do presente, o instante, que por tão atormentados que nos encontramos no momento, não conseguimos entender e viver esse instante, por isso a sutileza da frase de que realmente só pessoas muito especiais para não enlouquecer nesse meio. Sei que vc esta pensando, refletindo, e se perguntando, “ tá, e daí ? nada de novo, pois já li sobre isso até no papelzinho que vem detro do biscoito do China In Box”. O que eu faço então ?”

Não tenho a pretensão de te dar essa resposta, aliás, eu venho tentando busca-lá para mim mesmo, já que assim como vc, também sigo atormentado pelos tais abismos, mas tema de outro texto, acredito que parte desse tormento venha da nossa educação religiosa, seja ela qual for, afinal, por que eu e vc, buscamos d´us ou o sagrado, a natureza, ou divindade ?

Buscamos por salvação, redenção, aliviar nossos medo, acalmar nossa angústia, aliviar nossa dor, ter força, ou mesmo por puro agradecimento, qualquer que seja, a resposta esta na busca da compreensão do passado e futuro. A grande verdade é que, no fundo, estamos indo atrás de alento para esse tormento, um “calmante” para essa angústia que é viver entre esses dois abismos sem respostas e por isso a sabedoria da frase inicial de que somos especiais só pelo fato de nos mantermos em equilíbrio nesse meio.

Confesso que assim como vc, tenho meus medos, minhas angustias e o que posso compartilhar com vocês nesse sentido, é que agora, nesse exato segundo, busco me manter em equilíbrio entre os tais abismos, e o que me garante isso é justamente o fato de estar escrevendo esse texto. Estou aqui, com vocês, presente de corpo e alma, vivendo esse segundo, sem pensar no que estou deixando de fazer, ou no que poderei fazer.

Esse é um texto que não termina hoje, nem só com a minha opinião, mas que abre janelas, abre reflexão em torno de nós mesmos, de nossa eterna busca, de enfrentarmos nossos desafios no sentido de garantir esse equilíbrio entre os abismos. Aguardo seu comentário !

abraços,

Alberto

“ é preciso ir para muito longe, para compreender o que está próximo”

2010-10-02T16:01:00.001-07:00

A frase que dá o titulo a esse texto não é de minha autoria, mas de Paulo Coelho, citada em seu ultimo livro prublicado – O Aleph. Muita gente torce o nariz para o que vou comentar, mas gosto muito de Paulo Coelho, e li tudo que ele escreveu, de Diario de um Mago até O Aleph, livro que estou lendo nesse momento .

Confesso que sou um teórico, adoro estudar e me aprofundar nos temas ligados ao meu cotidiano, meu trabalho (quebrei o modelo ao ler dois livros sobre filhos, afinal preciso aprender um pouco sobre o tema, ja que tenho dois desses exemplares fantásticos ) mas meus ultimos 5 livros lidos, são de gestão, neurociência e economia, mas sempre que posso leio história, filosofia, psicologia, reflexões, ética e até coisas diferentes como Malcolm Gladwell que nem sei como classificar, e nesse ano, também li, Multiplas Escolhas da Lya Luft e Aprendendo a Viver do Luc Ferry.

Enfim, sistematicamente quebro meu modelo mental e abro minha perspectiva para coisas novas, coisas que jamais pensei em ler, e nada como um bom, Paulo Coelho para ir o mais longe possivel.

A superinteressante de setembro retoma a discussão em torno dos sonhos, trazendo as mais recentes descobertas sobre esse fenômeno da natureza humana, que nem Freud conseguiu desvendar. Parace que, com o avanço da neurociência, descobriu-se que o sistema límbico funciona como um organizador das diferentes partes do cérebro, a super, inclusive, usa a metáfora da bateria de uma escola de samba, onde o tal líbico seria o mestre de bateria, mais ou menos como se fosse o Maestro, para descrever oque acontece em nosso cerebro.

Quando dormimos e sonhamos, nosso sistema límbico é desligado, e nossa criatividade vai a toda..por isso sonhamos coisas absurdas, que na verdade, significam a manifestação dos nossos medos e anseios, através das mais diferentes formas, sem qualquer controle ou restrição.

ok, mas o que os sonhos tem a ver com o Paulo Coelho ? no meu caso, muito. Sempre que quebro meu modelo mental, seja através do sonho, seja através de livros como O Aleph, minha mente se abre, sai do viés de ideias burocráticas e comuns e busca alternativas aos meus problemas do dia a dia em situações totalmente absurdas, como por exemplo, estava no trânsito, um corsa vermelho me deu uma fechada, e veio um insight sobre como reformular o modelo de trabalho de uma das estruturas do meu trabalho, e veio como se fosse um download, assim, num estalo, sendo que estava refletindo sobre esse tema a uns bons 20 dias. Talvez a fechada tenho provocado uma queda subita do meu estado de alerta, colocando meu sistema limbico para avaliar minha sobrevivência naquele instante e com isso, abrindo as portas para a parte mais criatva do meu cérebro, sem restrições ou impedimentos.

O texto da Petrobrás que esta escrito nesse blog ( artigo anterior ) veio no meio de uma madrugada, depois de um sonho..Eu realmente sonhei com esse artigo, todos os paragrafos e até os desenhos..tudo…da mesma forma, como ja sonhei com uma apresentação que precisava fazer e não sabia nem como começar e no dia seguinte escrevi 40 slides, assim, como se fosse um processo natural de inspiração.

Em suma, o que essa reflexão tem a pretensão de apontar, é que muitas vezes precisamos sair do nosso estado de conforto mental, do modelo atual das ideias e conclusões, para pensar “fora da caixinha” e para isso, precisamos desligar nossos mecanismos de controle, de auto-preservação.

Ainda estou no meio do livro do Paulo Coelho, mas ja deu para perceber que é exatamente isso que acontece com ele em O Aleph, quando constata que ja não é mais o mesmo, que aquele Paulo Coelho que viajava para lugares longiquos, conhecia pessoas exóticas e que vivia intensamente, tinha dado lugar a um cara famoso e preso dentro de seu novo modelo de vida entre os Alpes franceses e Copacabana e que nada contribuia para seu crescimento pessoal.

Ontem assisti ao debate dos candidatos a Presidente da Republica..Que coisa chata, todos falando as mesmas coisas, as mesmas ladainhas, ao ponto que me cansou. Voltei a pensar no Lula e cheguei a conclusão do por quê ele é o que é, por que ele é diferente, pensa e age fora da caixa, e com isso trás soluções diferentes. Isso é o que garante a ele esses 80% de aprovação e infelizmente Dilma, Serra ou Marina não trarão isso. Infelizmente.

Pense diferente, seja maluco na forma de estruturar suas ideias, esqueça a coerência por um segundo, e pense em solução, de trás para frente, ou vc acha que Steve jobs pensou em reduzir o tamanho da fita cassete quando invetou o ipod, ou tinha um motorola na mão quando criou o Iphone..Não pense no que existe hoje, mas no que será necessário amanhã. Eu tenho certeza absoluta que meu neto não saberá o que é telefone, esse aparelhinho que colocamos no ouvido, assim como meu filho nem saberá o que é um disquete ou um cd.

Se vc não notou ou não se perguntou por que o texto começa com imagens de pinguins, é por que não pegou o espirito da coisa e sendo assim, recomendo recomeçar a leitura, mas se entendeu a ideia e achou a relação interessante, ou te provocou a pensar diferente..BINGO !

O mundo esta diferente, mudou, e para sobrevivermos teremos que alterar nosso modelo mental.. Não a toa que bancos de investimento estão trocando economistas e engenheiros, por matemáticos, filósofos e sociólogos, ja que os atuais modelos não prevêem mais o que deve acontecer no futuro da economia. Pense nisso, Pense diferente !

Forte abraço e deixe seu comentário sobre esse tema,

Alberto

Petrobras e os Mercados

2010-09-12T08:04:00.001-07:00

Muita gente tem me perguntado sobre a capitalização da Petrobrás e seu futuro, por que os papéis tem caído tanto, e etc, etc, etc.

Antes de começar o assunto, queria deixar claro a todos que o mercado de ações é um investimento de risco, e que ninguém nesse planeta poderia garantir valorização ou rentabilidade de uma determinada ação baseando-se em qualquer tipo de análise, pois é impossível prever o comportamento de cada investidor diante de uma mesma informação. Alêm disso, não sou analista de mercado, nem geólogo, muito menos tenho qualquer tipo de informação privilegiada, e portanto minhas análises estão baseadas naquilo que eu leio e acredito.

O que posso dizer e afirmar é que sou um entusiasta dos mercados, estudo com afinco e invisto em ações desde 1990 e desde então, mais acertei do que errei, porém como eu disse no parágrafo anterior, rentabilidade passada, não garante o futuro e por isso, vamos ao foco desse texto. PETROBRAS.

1) Por que a PETR precisa fazer uma capitalização ?

como todos ja ouviram falar, a PETROBRAS descobriu uma grande reserva de petroleo na camada pré-sal, com alto potencial de produção. Chama-se Pré Sal, por estar abaixo de uma grande camada de sal, no solo do oceano atlântico, com extensão de mais de 200k ao longo da costa brasileira e a mais de 7km de profundidade, como mostra o desenho abaixo.

Essa reserva compreende algo como 20 (ou mais) poços principalmente na Bacia de Tupy (primeira ilustração do texto) e para quem quiser mais detalhes sobre seu tamanho e extensão, recomendo o site da PETROBRAS sobre o tema.

http://www2.petrobras.com.br/presal/10-perguntas/

Sabendo-se do potencial exploratório da camada, ja se tem confirmado através de estudos, que alguns poços tem larga capacidade de produção, podendo atingir os 50 bilhões de barris, Só para esse começo, a PETROBRAS precisaria de 600 bilhões de dólares em investimentos, um pouco mais de metade do PIB nacional, e nenhuma empresa do planeta tem isso disponível em caixa para investimento. Sendo assim, a capitalização se faz necessária para fazer frente a esses investimentos necessários para exploração do pré sal..Capiche ?

2) Como vai ser a capitalização e por que as ações da Pertrobras ( PETR4 e PETR3 ) estão caindo tanto ?

A capitalização se dará através do FGTS, de investidores nacionais e internacionais e do próprio governo. Para isso, a empresa irá lançar um novo papel, cuja garantia será parte da produção dos próprios poços e é aqui que reside muitas das dúvidas que tem penalizado a empresa e os papéis atuais.

Existem dúvidas em questões mais claras como o preço do Barril, a qde de barris como garantia, até questões mais complexas como o formato da participação do governo ( é mega complexo, mas pelo que eu entendi, o governo, via BNDES/CEF, vai emprestar parte desse dinheiro, tendo como garantia uma outra qde X de barris, compradas a um preço Y e que serão revendidas a própria PETR por um preço Z, no futuro, e que essa venda resultará num aumento de capital do governo, que pode prejudicar a participação de minoritários).

Essa questão é tão complexa e assustadora, que muitos investidores, principalmente os internacionais como George Soros que tinham uma significativa participação nos papéis, estão vendendo suas posições, o que explica (um dos fatores) a queda de mais de 30% ( 12 meses) dos papéis da PETROBRAS.

3) o que fazer, esperar a capitalização, comprar agora PETR ou não vale o risco ?

Como eu disse no começo, trata-se da minha percepção mas diante desse cenário descrito, a minha resposta é : compre agora PETR4 e compre muuuuito ..e por quê ?

Como eu disse anteriormente, os papéis atuais foram muito penalizados pelas incertezas geradas com a capitalização, isso trouxe um prêmio de risco bem interessante para quem entrar agora, isso somado a capacidade de geração de lucros oriunda da produção dessa nova bacia.

Independente de capitalização, ou de mercado, por que ainda vale investir na PETROBRAS ? A primeira explicação reside na própria empresa. Apesar de pública, tem governança, e sua direção é a que tem mais cargos técnicos e menos sofre com os chamados “cargos públicos” digo menos, por que ainda tem influência desse cancer, infelizmente, mas bem menos do que as outras, justamente pela sua complexidade técnica, haja visto o presidente Sergio Gabrielli.

Alêm desse ponto, existem outros fatores que pesam a seu favor como: ser uma das maiores empresas do mundo, deter a maior reserva disponível de petróleo do planeta, ter a melhor tecnologia e knowhow para exploração de petróleo em águas profundas, de que as reservas árabes e venezuelanas garantem a produtividade atual até 2090 e não são renováveis, de que não existe planos concretos de redução de consumo do petroleo no médio prazo, de deter participações importantes no ETANOL, que custo de exploração tende a cair com o volume de tupy, que dado seu monopólio de distribuição no Brasil, frente ao preço da gasolina brasileira no posto ser uma das mais caras do mundo, confere a ela lucros importantes, que o mercado de automóveis cresce a dois dígitos ( cada ano esse crescimento torna o trânsito em todas as capitais, algo insuportável), alêm do market capital estar bem abaixo de suas concorrentes EXXON e BP, e falando de Brasil, hoje a PETRO vale menos que a Vale do Rio Doce.

Um acordo entre OPEP e governos, principalmente Europa e EUA tem segurado os níveis de estoque e consequentemente o preço do barril na casa dos U$ 70, isso para manter a inflação e o crescimento nesses países que tem sofrido com suas economias. o preço “artificialmente” abaixo do mercado, reduz seu real valor.

Existe um outro fator que li, porém não tenho tanta certeza pois não sou geólogo, mas parece que o Petroleo de Tupy é mais grosso, o que encarece inicialmente o custo de extração, mas confere a esse óleo, capacidade MAIOR de quebra em muitos outros derivados, como PVC, PET, Diesel, e muitos outros.

“and the last, but not least” PETR4 é uma ação preferecial, sem direito a voto e portanto menos sensível ao humor daqueles que disputam o capital da empresa ( ex. Governo ).

Em resumo, dá para ganhar mais entrando agora, recebendo um prêmio de risco pela incerteza do mercado, pela própria dinâmica de lucros da empresa e claro, pelo crescimento em função da produção do óleo do pré sal.

Se deixar para entrar na capitalização, vc alçará somente a ultima e ainda parcial, e quanto mais próximo da data e mais claro ficar para os investidores, menos prêmio disponível ( não por acaso, nos ultimos dias, a PETR esta liderando as maiores altas do BOVESPA )..acho que o pessoal esta começando entender, como se dará essa dinâmica.

Acho que é isso, agradeço muito se tiver alguma outra dica para complementar ou se quiser deixar sua opinião, fique a vontade.

Um abraço

Alberto

inovação..a simples busca por share, ou a construção de novos mercados ?

2010-08-05T12:46:00.001-07:00

Já tem tempo que venho refletindo sobre esse tema…Inovação..li bastante coisa, muitas opiniões, muitas ideias, e tenho uma linha de pensamento a respeito desse tema, e alêm de dividi-la, gostaria da opinião de vcs, meus amigos, que acompanham os textos desse blog.

Afinal, o que é e para que serve a tal, inovação ? Na minha modesta opinião e olhando para exemplos que tenho acesso ( não consigo falar de inovação na medicina ou na física atômica), vejo alguns exemplos desse tema, que considero super interessantes e que ilustram bem minha linha de pensamento a respeito do tema.

O primeiro desses exemplos é o Ipod. Nada, nos ultimos anos, resume mais para mim, do que a inovação proposta pelo ipod da Apple, pois esse pequeno aparelho mudou completamente a forma como as pessoas consomem, usam e lidam com música.

Normalmente as empresas, desenvolvem INOVAÇÃO buscando preservar ou aumentar seu mercado, ou, para vender mais e assim, rentabilizar seu negócio. Para consolidar essa inovação proposta, seja através de feature ou mesmo de um novo produto, investem dinheiro em campanhas milionárias de marketing, com objetivo de seduzir e conquistar seus clientes de que o novo produto é melhor.

A industria reduziu os ciclos de produto, haja visto a industria automobilistica que lança novas versões a cada dois meses, os processadores de computadores, do novo poder de o2 que é melhor que o antigo, da nova versão bleach do OMO, ou mesmo o bluetooth do rádio que transforma o carro, que antes era para familias, num carro para gente joven carregar uma ovelha nuvem. todo dia um novo produto é lançado, mas para atender quem ? que cliente ? que mercados ?

Mudar a embalagem ou a “cara” de um produto, acrescentar uma feature ou simplesmente posicionar de forma diferente, não é inovação, é busca por mercado, e super válido. Inovação é promover a mudança de trás para frente, ou seja, da necessidade do cliente desenvolver para o produto.

Voltemos ao exemplo do ipod. Todo mundo que gosta de música, se incomodava em carregar os discos de vinil ou cd´s para tudo quanto era lugar, era chato e cansativo gravar as chamadas fitas cassetes e os cd players eram muito grandes. Paralelalmente, somos uma sociedade em movimento, que gosta de se locomover, e que, passa muito tempo em deslocamentos (principalmente quem mora nos gdes centros).

A necessidade de se distrair durante esses trajetos, a possibilidade de ouvir musica num aparelho pequeno, e que tivesse alta capacidade de armazenamento, impulsionou a transformação do disco para o mp3 e consequentemente para o ipod. De quebra, a APPLE criou o itunes, uma ferramenta para gerenciar essa biblioteca de músicas e que, ja superou a marca do 1 bilhão de músicas vendidas.

Inova mesmo, a empresa que olha para o cliente com os seus “olhos”, que transforma necessidades em produtos, e não aquela que adpata seu produto, e depois tenta vender com outra cara, pensando na sua linha de produção e na sua estrutura ja existente.

O segundo exemplo de inovação para mim, é o google. Enquanto a Microsoft insiste na sua enésima versão do Office, o Google criou e inovou com o conceito nuvem, criando softwares que rodam na rede e dispensando boa parte da capacidade de processamento ( esse texto esta sendo escrito em um software desses) . A medida que os netbooks ganham espaço por serem pequenos e baratos, sem muita capacidade de processamento, a necessidade de softwares em nuvem se faz presente e a usabilidade é consequencia dessa necessidade.

no começo, as empresas criavam produtos e nós, quase como zumbis, consumiamos. Hoje o mercado mudou, e não suportam mais o excesso de produtos, com tantas diferenciações que só os “gerentes de produtos” entendem e receonhecem. Confesso a vc que, muitas vezes, tenho dores de cabeça em ir a um supermercado e ver tantos produtos com A, B ou C que fazem bem a saúde e que no fundo são iguais. Em resumo, cada vez mais buscamos produtos que atendam nossas reais necessidades, e não o desejo das áreas de produtos e pouco a pouco, as empresas tem percebido isso.

As empresas que buscam inovação não precisam necessariamente ter enormes centros de pesquisa, minhões de dólares em investimento, basta olhar para as necessidades de seus clientes, refletir em como atende-las e construir uma plataforma “razoável” para executar esse atendimento. Digo razoável, pois essa busca pela necessidade não significa que o mecado suporte “puxadinhos” ou produtos grátis, mal feitos ou mal acabados. As pessoas querem levar aquilo que utilizam e enxergam perfeitamente o que querem, e pagam por isso..

Um outro ponto que costuma acompanhar a estratégia de inovação das empresa é o chamado posicionamento, que em outras palavras é deixar claro para os clientes o que a empresa faz, a que ela se presta e que tipo de “necessidade” ela pretende atingir em relação a seus clientes. Posicionar-se é mais do que só dizer, é ter a certeza de que os clientes não só percebem, mas acreditam e compartilham desse posicionamento. de nada adianta a British Petroleum dizer que é uma empresa engajada com o meio ambiente, ou de se posicionar como uma empresa sustentável, se para economizar 1 milhão de dólares erra na válvula de compressão e com isso mancha de óleo, 2/3 da costa americana.

Posicionar-se é fazer aquilo que se acredita, e a inovação deve corrobar essa estratégia, deve reforçar esse posicionamento, e com isso, garantir a lealdade de seus clientes. em outras palavras, acreditar que a empresa está realmente engajada, e investe em atender minhas necessidades, enquanto cliente.

Portanto, se a sua empresa busca inovação e quer se posicionar de forma diferente, e assm, garantir share, o caminho é definir quem é o seu cliente e a partir dele, desenvolver soluções que o atenda de forma plena, e que ele esteja disposto a pagar por isso.Posicionamento correto e inovação pressupõe o preço justo e não o menor. Esse tipo de inovação, alêm da liberdade de mercado, da liderança, proporciona à empresa, diferenciação, e consequentemente definição do preço que ela entende como justo.

Dessa forma, como você enxerga o processo de inovação das empresas, e seu posicionamento. deixe aqui seu comentário.

abs

Alberto Weisser

afinal, o que são essas….redes sociais ?

2010-07-24T15:06:00.001-07:00

curioso..muito curioso ver como as pessoas reagem diante das mudanças advindas da web..Estou no meio de duas fases, duas gerações, de um lado, a tal geração z,y,z e do outro, os tais babyboomers. duas gerações completamente diferentes, e que olham para as tais “redes sociais” de forma oposta. um acha tudo superficial, artificial e distante, e outro, esta tão conectado, tão dentro, que não consegue viver sem. vc conhece a tal colheita feliz ? conheci gente que coloca o despertador ás 4:00 da manhã para se conectar. pode ?

Eu não nasci conectado. Sou de 1975, não tive Atari, nem video game, mas entrei cedo. Comprei meu primeiro computador, um XT com tela de fósforo verde, qdo tinha 13 anos, usava o wordstar para fazer trabalho da escola, o 4pro para fazer planilha, mas o gde barato da época eram as tais faixas de 4 folhas e convites de aniversário, que imprimia na impressora matriz..e com isso,ganhava uma grana.

De lá para cá, muita coisa mudou, meu computador principalmente, rsrs, gosto desses avanços, curto tecnologia, tenho meus gadgets ( tenho certeza que a galera mais velha nem sabe o que é isso ) olho e conheço todas essas mudanças, acho mesmo tudo um barato, mas ainda tomo um certo cuidado, não exagero e vejo muita coisa sem utilidade, apenas histeria.

Meus amigos de 40 anos olham tudo isso com certo desdém..não entro no facebook, tenho minha privacidade….para que serve esse tal MSN ? se eu quero falar com alguém, não vou no skype, eu ligo pelo telefone, e no fixo..só uso o computador para trabalhar..odeio essa máquina”.. não adianta tentar entender, é uma outra geração..uma geração literal, mais binária, mais causa-consequencia e que tem dificuldade em entender esse modelo caótico na qual se encontra nosso mundo de relações conectadas em que tudo acontece agora ( se bem que tem muito coroa que conhece mais disso, que a molecada )..sem pré-conceitos, apenas generalização de gerações.

Sou tão coroa nesse mundo caótico ( lembrando que tenho 35 ), que meu irmão fez uma observação..blog é texto curto, seus textos são muito longos para um blog..rs..e pior é que eu concordo…mas com isso, caiu uma ficha importante, que me empolgou para escrever esse texto, afinal para que serve as redes sociais.

não se trata de informática, sistemas operacionais, programas ou qq coisa inerente a nossa vida e que podemos escolher estar ou não estar..as redes sociais chegaram de vez, e estão mudando nossa forma de organização, nossa forma de fazer negócios, comprar e vender, e consequentemente nosso comportamento diante da sociedade.

o modelo de relação entre as pessoas mudou. com a dinâmica da vida moderna, principalmente nas grandes cidades, as pessoas não se encontram mais.

logo, saem do trabalho, horas de trânsito, jantam e entram na web, o primeiro lugar que vâo, no MSN e quem estiver conectado é com quem falarão. é como sair numa avenida de conhecidos, e parar para falar com quem estiver andando ness avenida..papo rápido, frases curtas e fala-se de tudo.

o facebook é uma forma das pessoas saberem o que aocntece com os amigos. Com a chegada dos smartphones, tudo passou a ser publicado em instantes. posts, fotos, compromissos, baladas..tudo muito rapido…uma foto do almoço entre amigos, ja esta postada em questão de segundos, e assim, todos ficam sabendo simultaneamente o que acontece, e podem interagir com esses acontecimentos. tudo acontece muito rápido e não estar nesse meio, é sinonimo de exclusão, de não estar participando, e o risco de não ser convidado a uma festa é grande se você não estiver nesse meio.

o twitter veio para socializar a informação, o conteudo, e tudo isso de forma resumida, em 140 caracteres…soube que o Mano Menezes era o técnico da seleção brasielria, pelo Ronaldo fenômeno, pois o acompanho no twitter e ele mesmo postou essa informação. é a informação real e verdadeira, sem cortes.

Tenho um amigo, que mora em Israel e acompanha o crescimento dos filhos pela web, eles se conectam sempre pelo skype e assim, estabelecem uma relação virtual, como se estivessem jantando, todos os dias juntos. pode parecer estranho, mas ele me confessou que hoje sabe mais dos filhos, quando vivia com eles, na mesma casa..sinal dos tempo ? talvez !

Existem outras vertentes como o linkedin para o ambiente corporativo, o foursquare para lugares e restaurantes e joguinhos colaborativos, como o farmville e o colheita feliz..todos com objetivo de colocar mais gente conectada, respirando o mesmo ar e trocando informações, ou seja se relacionando.

você pode torcer o nariz, dizer que esses mecanismos não aproximam as pessoas, não estabelecem relecionamento, que uma relação de verdade não se da através de de um computador, e sim pelo olho no olho, sentindo o coração, respirando no mesmo lugar..até acredito nisso, mas quanto mais caminhamos ( para baixo ) na idade das pessoas, menos verdade isso parece..

Enfim, posso estar errado, mas cada vez menos pessoas lerão o Estadão inteiro no Domingo, irão menos na casa dos pais comer macarronada, farão menos happy-hour, ou sairão menos com os amigos, para bater papo, ou simplesmente para se ver. Saberemos muito mais dos outros, teremos muito mais amigos, conheceremos mais pessoas e discutiremos mais assuntos, porém estaremos menos presentes..será ?

Gostaria de saber sua opinião, mas percebo que a dinâmica da vida, a intensidade e quantidade com que tudo acontece, a necessidade de estar conectado e não perder nada, fará com que cada vez mais, nos relacionemos através desse tipo de mecanismo, que essa conexão será intensa, mas curta, rápida ..será ?

estou aguardando seu comentário !!!

o papel do líder !!

2010-07-04T14:12:00.001-07:00

Depois da derrota do Brasil para a Holanda, fiquei refletindo sobre oque faz um time superior tecnicamente como o Brasil, cair diante de uma Holanda ?

É interessante observar as reações de dois líderes, dois técnicos, ambos diante da derrota, nesse caso Brasil e Argentina. Enquanto Dunga esbravejava, se irritava com a derrota e saia de cabeça baixa, quase que se escondendo, Maradona cumprimentava e beijava todos seus jogadores e saía de cabeça erguida, mesmo perdendo.

Sinceramente para mim, o problema do Brasil foi a liderança do Dunga, pois o time era competente, estava treinado e fisicamente preparado porém o que se viu no último jogo, era um grupo nervoso, irritado, angustiado e brigando com todos, assim como Dunga que esta(va ) em pé de guerra com a imprensa e brigava com todos que tinham uma opinião diferente da dele.

Dunga liderava pela força, força da opinião, força das ideias, pela força do seu ponto de vista, acreditanto na máxima eternizada pelo Zagallo, do “vocês vão ter que me engolir”, o unico ponto é que Dunga não é Zagallo.

Mas afinal, qual é o papel do Líder então ? Líder lidera pelo exemplo, pela paixão e pela forma como se faz, pelo respeito que se tem pelo outro, pela vontade, e também pela competência, pela experiência.

Na copa passada, tambem tivemos um exemplo de erro de liderança, mas por motivos diametralmente oportos. Nesse caso, Parreira errou pelo excesso de liberdade, pela complacência, ou pela falta de lidernça com seu time.

Nos tempos de redes sociais, facebook e twitter, o líder não é aquele que impõe seu modo de pensar, ou aquele que permite tudo por parte de sua equipe, mas aquele que concatena e concentra forças, que transmite paixão, que é autêntico e fiel com suas crenças, mas principalmente aquele que ouve e entende seu time liderando para sucesso.

Você já se perguntou, que passados anos de conflitos, árabes e judeus não cessaram suas diferenças ? Tenho uma certa credencial para falar do tema, sendo eu judeu, filho de Israelense com egípcia, mas vejo uma total falta de liderança, de ambos os lados. De um lado, judeus forçam seu ponto de vista, através da força de seus tanques e exércitos, e do outro, árabes, reagem através de atentados e homens-bomba e o resultado disso é anos de conflitos, muitas mortes e nada de solução. Por um acaso, você consegue pensar em alguém, de qq um dos lados, que inspire confiança, paixão ou que motive as pessoas a buscarem uma solução ? Claro que não, e enquanto não tivermos um líder, o conflito permanece sem solução.

De fato, o líder técnico, o CDF, o que tem suas verdades consolidadas, esta dando lugar ao apaixonado, ao atencioso, ao que gosta de gente. Quem diria que um dia Maradona seria um líder, sinto dizer, mas é, e não por seus erros, por seu passado, mas por suas atitudes, sua forma de encarar o outro, e pela capacidade em angajar e envolver as pessoas em seu projeto, transmitindo assim, paixão e amor pelo que faz.

Vamos analisar outro exemplo de liderança bem sucedida, o caso de Lula, um semi analfabeto que levou o Brasil alcançar os melhores indicadores sócio econômicos, que colocou o Brasil no mapa dos países em desenvolvimento, e que faturou de quebra, uma olimpíada e uma copa do mundo. mas qual é sua competência como líder ?

Alguns dizem que é só CARISMA mais Bolsa Familia, eu prefiro dizer que ele é apaixonado pelo Brasil, que assume publicamente suas angústias, que é autêntico, atencioso com as pessoas, e que soube juntar pessoas competentes e que pudessem compensar sua falta de conhecimento. E o povo brasileiro, do mais rico ao mais pobre, reconhece isso, reconhecimento refletido nas pesquisas de opinião.

Quer ser um líder de verdade, ter resultados e fazer a diferença na sua empresa, então:

Seja exemplo para tudo e todos – não faça com os outros o que não gostaria que fizessem com você.
Seja autêntico – trabalhe com quem e em algo que vc realmente acredite;
Transmita paixão pelo que faz;
Assuma riscos em relação ao time – confie nas pessoas que estão ao seu lado, e dê a elas a oportunidade de serem si mesmas;
esteja atento as competências do seu time – trabalhe para ajuda-los a desenvolve-las;
Se preocupe genuinamente com seu time;
Não se leve muito a sério ( aprendi essa com André Alckmin, um grande líder )

Confesso que ainda não sou esse líder, que estou longe do que acabei de escrever, mas de verdade, busco incessantemente cada um desses itens, pois é isso que acredito. Não que seja um grande fã dos dois, mas que Maradona e Lula sejam inspiração para todos nós, enquanto líderes.

um grande abraço !

Eu e o Kindle, máquinas de armazenar conhecimento !

2010-04-02T05:26:00.000-07:00

Eu e o Kindle,

Sim, eu comprei um kindle de aniversário para mim, e aqui vou dividir minha percepção desse que, ao meu ver, é mais que um simples livro eletrônico, mas uma mudança de paradigma tecnológico no dia-dia das pessoas, assim como foi o email e as ferramentas sociais .

Tenho visto muitos comentários e comparativos em relação aos livros eletrônicos. Antes de mais nada, quero registrar aqui que, depois de 5 livros lidos ( mais de 1.000 paginas ) no kindle da Amazon, para mim, o Ipad da Apple não se compara, nem de longe com um um “e-reader”, mas como um “iphonão”, como diria o Marcelo Cherto...e isso por uma pequena sutileza da tela ( o Ipad é uma tela colorida de LCD) que depois de alguns minutos , torna a leitura insuportavelmente cansativa, ao contrário do dito, em que sua tela funciona por preenchimento eletrônico de letras, logo infinitamente mais agradável.

Não tenho a pretensão de falar melhor de um ou de outro ( confesso que não ganho nada para isso), mas como um grande entusiasta do sistema de influência que a web exerce sobre o processo de compra, quero dividir a experiência de ter e ler através de um kindle, e assim poder te influenciar a ter um ( já consegui, diretamente 4 ). Na linha do Malcolm Gladwell ( inspirador desse blog ) vou tentar ser um Maven ( vale a pena a leitura para descobrir o que é ).

Por influência da minha família ( principalmente minha mãe ), gosto e tenho o bom hábito de ler. Leio mais de um livro por mês, ao mesmo tempo e junto com revistas, jornais, artigos e até manuais de instrução..é sério, adoro ler os chamados “modo de usar”...os de xampus e pacotes de biscoitos são hilários, mas seguindo o velório, gosto muito de ler, gosto da intimidade do livro, de chorar, sorrir..é curioso como tenho livros cujas paginas estão amassadas, riscadas, rasgadas, molhadas de cerveja, água, chuva e até com molho de tomate, refletindo assim, minha vida naquele exato momento em que estava lendo...tem livros que passaram momentos interessantes comigo...outro dia estava arrumando minha biblioteca e encontrei um livro que marcou minha estada em Nova Iorque..Na hora me veio algumas cenas que passei junto com esse livro, como as horas que passava na Barnes and Noble da Astor Place ( pertinho da NYU ) – para os curiosos, era o primeiro livro da série do Harry Porter. Ou seja, não só gosto de ler, como amo o diabo do livro, principalmente os “paperbacks”, que tem aquele cheiro peculiar de livro.

Lendo esse parágrafo, você deve estar pensando. “Como que esse cara pode gostar do kindle, depois de todo esse depoimento nostálgico do livro ? ” é aqui que entra o tema principal desse artigo. Para mim, o kindle representa ou representará capacidade de armazenamento de conhecimento ao contrário do livro, que representa o prazer de aprender e de degustar o conhecimento.

Para ilustrar essa mudança de paradigma, vamos resgatar o surgimento do email, e o sumiço das cartas...vale lembrar como era o mundo através delas (tinha até gente que colecionava selo, lembra ?). Bom, sou filho de uma mãe egípcia com pai israelense, logo a grande maioria da minha família, estava e morava fora do Brasil e como o telefone era muito caro na época ( estamos falando da época em que telefone constava da declaração de IR..risos ), a questão da carta, em casa, era muito forte, sempre tinha umas quatro ou cinco, e em diversos idiomas.

As cartas aproximavam as pessoas, traziam e levavam noticias e informação e deixavam todos diante dos acontecimentos, atualizados..Em suma, a carta mantinha a proximidade entre as pessoas, porém esse instrumento tinha um limitante, físico muitas vezes, já que não dava para mandarmos muitas cartas para todos ( normalmente era uma carta para toda família) e dessa forma, nosso circulo de relacionamento se restringia a poucas pessoas.

Com a chegada da web, do email e dos inúmeros mecanismos de comunicação, aumentamos demasiadamente esse circulo de relacionamento, e assim, passamos a nos relacionar, não mais com 10 pessoas, mas 100, 1000, 10 mil e tem gente que tem mais de 1 milhão de amigos cadastrados nesses sites de relacionamento como facebook e orkut. Ou seja, o paradigma de relacionamento mudou, e com isso nós tivemos que nos adaptar a essa nova realidade, criando instrumentos de comunicação para atender essa demanda de relacionamento incessante, e assim, instrumentos como a carta, deixam de ter sentido, por mais romântico e intimista que instrumentos como esse, possam parecer.

Outro dia escrevi uma carta, e ao final, fiquei pensando e filosofando sobre o tema desse artigo. Uma carta é, o instrumento mais verdadeiro, mais intimo que alguém possa fazer em relação a outrem, mas confesso que durante o processo, me senti até sem graça, como se estivesse nu diante daquele papel, tamanha a intimidade que estava sentindo ali. Hoje escrevemos “posts”e ao mesmo tempo que fazemos um twitter, enviamos a mensagem para todos os nossos contatos, assim podemos nos comunicar com bilhões de pessoas..

O email não é o vilão que tirou o charme do envio de cartas, mas reflexo da nossa mudança de comportamento em relação as pessoas enquanto indivíduos, que impactou diretamente na nossa forma de relacionamento com os outros e assim, substituímos o sentimento e a intimidade da carta, pela informação ágil, rápida e distributiva do email.

Não tem melhor ou pior, apenas uma mudança da forma como estabelecemos nossos relacionamentos, fruto do nosso atual comportamento, da nossa atual forma de estabelecermos relação com os outros, que saiu da casa da dezena de amigos, para a casa dos milhões de conhecidos, legal agora é dar informação, para a maior quantidade de pessoas e em menor tempo, e por conseqüência desse novo paradigma, a carta se tornou objeto para os nostálgicos.

Com o livro será exatamente igual, porém a diferença é que a mudança do email para a carta já aconteceu, e do livro para o kindle, ou e-reader, está apenas começando..trata-se de uma mudança silenciosa, mas rápida, de conceitos e, principalmente, de hábitos, hábito de leitura.

Como mencionei no começo do texto, o charme e prazer da intimidade do livro está dando lugar a necessidade da informação rápida e ágil. Assim, deixamos de carregar um livro na pasta, para ter centenas de livros eletrônicos, armazenados em nosso kindle, pois o importante agora não é mais o prazer, mas a necessidade de informação.

Gosto de ler, tenho exatamente 10 livros no kindle, todos relacionados com o tema de neuromarketing, economia, gestão de pessoas e um romance ( eu devo ser um chato mesmo, rs ). Ontem estava viajando e durante o vôo, toquei em 5 desses 10 livros, temas diversos, ou seja, a praticidade de ter a informação a mão, navegar de um livro para outro com um click, a tela anti-reflexo, a possibilidade de marcar o texto importante, gravar e incluir observações, alêm de ler em qq ângulo.

Toda essa facilidade é justamente o que me encanta nesse novo conceito de leitura, sem cheiro, sem gosto e sem “charme”, porém o que está em questão aqui não é só essa facilidade, mas a possibilidade que esse novo “gadget”proporciona para a mudança de paradigma que esta acontecendo.

E o que isso mudou em minha vida ? leio mais, tenho mais informação armazenada em meu cérebro, mais conhecimento, e para que ? mal tenho tempo de ir ao banheiro, de me divertir com minhas conclusões estapafúrdias a cerca de um texto que estaria lendo se fosse num livro, e é isso que me preocupa, e faço aqui uma pergunta para todos vocês. Se somos, ou estamos nos tornando “maquinas de armazenamento de conhecimento”, como fica a capacidade de reflexão e conclusão ? será que estamos tendo de “digerir o que estamos lendo e fazendo ? Aguardo seus comentários ?

Assim como o kindle e o email, tem a questão das músicas. Esse é um capítulo a parte, mas que farei um breve resumo para nos ajudar nessa busca desenfreada. Quem não se lembra de passar uma noite gravando uma fita cassete para a balada do dia seguinte ? ou quem não passou horas, esperando aquela musica tocar no rádio para gravar ? era divertido. Agora temos toneladas de mp3 armazenados em um HD ( eu particularmente tenho 15 dias de músicas ininterruptas, ou 45 GB de mp3 de todos os tipos..Sinceramente, mais da metade disso, nem minha quarta geração vai conseguir ouvir..

Acho que vcs entenderam aonde quero chegar com esse texto, não é ? O Kindle, o email e todas as ferramentas disponíveis estão aqui para aumentar nossa capacidade de processamento, armazenamento e com isso, cada vez mais, estamos perdendo o prazer, a sensibilidade e a reflexão do fazer e do porquê fazer as coisas? Será que estamos nos tornando quase robôs, destinados única e exclusivamente a processamento e armazenamento de informação ?

Aguardo vcs ?

Sobre Liderança !!!

2010-01-14T05:56:00.000-08:00

Amigos,

Tenho notado que, ultimamente, tem sido comum o uso da palavra "liderança" para explicar tudo, do sucesso ao fracasso, de todos os males e beneces do planeta, fato que chega até ser engraçado..é muita responsabilidade em cima de uma pessoa só.

Hoje essa palavra está em tudo, quando se fala do atual momento do Brasil, se destaca a liderança do Lula, o desastre economico dos EUA, a liderança de Greenspan no Bacen americano, a seleçao canarinho na ultima copa, no coitado do Parreira.

Não sei, mas sempre me pergunto se essa busca desenfreada por líderes, não é nossa eterna busca por um super heroi ( Lili, aguardamos seus comentários de psicóloga ), aquele que vai nos salvar do mau, mas que ao mesmo tempo, tira nossa responsabilidade de resolver o que precisa ser resolvido.

Essa percepção da necessidade do líder salvador é tão forte, que lembro de um diálogo entre os pais de um amigo, na mesa de jantar sobre a eleição do Collor. Na conversa o pai pergunta para mãe, se ela ja tinha escolhido seu candidato a presidente..e ela diz:

- sim, vou votar nesse tal de Collor ( Affffff )..Ele é bonitão, inspira confiança, caçou os marajás. Não sei te explicar, mas tenho a sensação de que ele vai nos salvar, nos libertar..ele parece um Rei que ajuda seus suditos.

Nem quero entrar no mérito do desastre que foi o Collor, até por que na época não entendia absolutamente nada de política, em 1989 tinha 14 anos, e confesso que
na época, estava mais preocupado se o Corinthians iria ganhar o campeonato brasileiro, mas sempre que penso em liderança, resgato esse diálogo, e reflito sobre essa incessante busca pelo salvador - Acho engraçado como essa conversa nunca saiu da minha cabeça.

Talvez isso seja uma característica do Brasileiro, ou da nossa influência Luso-Católica, mas vejo nas pessoas, em geral, uma eterna busca por um salvador, aquele que vai nos tirar dos problemas, e claro, sem nosso envolvimento - uma visão comôda e patriarcal. De verdade, gostaria da opinião de vocês quanto a esse ponto sobre a liderança.

Depois de algum tempo, refletindo sobre esse tema, conclui que liderança é consequencia de atitudes pautadas em autoconhecimento, entender, de fato, qual é o nosso papel em relação as pessoas, e ter um propósito naquilo que fazemos. De verdade, acredito que se esses três itens estiverem alinhados, claros e definidos não importando se vc é o Lula, ou um pai diante de um filho de 2 anos, a liderança é realizada de forma espetacular.

Liderança também é responsabilidade, a responsabilidade de saber que o outro depende e aprende com você. Lembro de uma frase, do tio do Peter Parker, vulgo Homem Aranha, que definia bem essa questão - Todo poder é acompanhado de muita responsabilidade - responsabilidade pois um líder tem o "poder"de destruir a auto-estima de uma pessoa, ou construir uma equipe de alta performance. Na mesma linha, segundo Freud, parte importante do nosso comportamente, é reflexo da atitude de nossos pais - aqui de novo, aparece os males e beneces da liderança.

Confesso que ja li bastante sobre esse tema, alguns livros, artigos, entrevistas, opiniões, exemplos..e de tudo que vi,ouvi e li, gosto da opinião do Ram Charan, nesse quesito. De todos, segundo meu ponto de vista, é o que melhor coloca a liderança sob a ótica prática, aplicável e realista, justamente por que o autor, parte de uma liderança humana, reconhecendo seus defeitos e suas necessidades de evolução, como líder, e não o modelo biblico, inspirado no Moises..risos..

Recentemente li o Pipeline da Liderança,do Ram Charam - traduçao ( muito boa, por sinal ) do pessoal da SSJ, inclusive recomendo fortemente. Esse livro trata, entre outras coisas, da necessidade do líder, em construir uma agenda diferente, no que tange a liderança a medida em que surge mais responsabilidade hierarquica, considerando que a agenda de um presidente deve ser diferente da agenda do gerente de um departamente, e destaca, nessa linha o principal erro de lideranço no processo sucessório, que vou dividir com vcs, bem interessante.

"o executivo é medido pelo cumprimento de suas tarefas, quanto melhor a qualidade, o tempo e a forma de entrega, melhor avaliado e considerado é esse executivo. A medida que as entregas vão ocorrendo, esse executivo é promovido a supervisor. Quando se torna supervisor, se não tiver um acompanhamento do gestor, entende que seu papel é garantir a entrega, logo cobra e participa do processo.

Como é um excelente executor, participa ativamente da construção e do processo, portanto trabalha muitas horas, e de fato, garante a entrega. No final do dia, a empresa fica contente com a qualidade e entrega, porém seus colaboradores estão executando tarefas sem orientação alguma, ja que o supervisor esta mais concentrado na execução e não na gestão da sua equipe. Como resultados de curto prazo, esse supervisor é promoivido a gerente de área.

Como gerente de área, continua entendendo que garantir a entrega é a parte fundamental no seu trabalho, e portanto continua participando ativamente da execução, e como agora tem alêm do trabalho, reuniões e milhares de emails para responder, sacrifica ainda mais o processo de gestão, em detrimento da entrega..e assim vai até virar presidente.

Quando li esse capitulo, refleti sobre qual deveria ser o papel do gestor de um gestor de gestores, até por que estou vivendo isso em minha carreira nesse momento, e entendi que a liderança deve sair completamente do dia a dia, para entender seu papel, como aquele que tem a visão macro, contribuindo de forma eficiente para o desenvolvimento das pessoas, seus times, e a entrega acaba sendo consequencia desse processo.

Gosto da ideia de que o bom líder é aquele que ensina pescar, não que dá o peixe..é verdade, nosso papel, tanto quanto líderes é mais do que fazer ou ensinar, é dar a oportunidade para que as pessoas façam, e olha que isso é bem dificil.

Como disse no começo desse texto, em geral, as pessoas buscam o salvador. Imagine que você tenha um gestor, que diante de qq dificuldade faz o seu trabalho, é natural que toda vez, você recorra a ele, dessa forma, minimiza seu erro, e garante a entrega. Se der errado, seu gestor é responável, e se der certo, evita problemas e conflitos. Essa é uma situação confortável no curto prazo, mas péssima no longo.

Em resumo, o papel do líder é construir pessoas melhores, fazer com que as pessoas acreditem naquilo que são e fazem, é ter uma preocupação genuina e verdadeira com o outro e entender que quanto mais oportunidades de desenvolvimento seus liderados recebem, melhores serão as consequencias, time, e principalmente enquanto entregas.

um grande abraço !

Neuroeconomia ! uma nova forma de entender o consumidor

2010-01-08T11:25:00.000-08:00

Ultimamente tenho refletido e estudado sobre o tema “decisão de compra”. Afinal, por que as pessoas compram e como elas decidem esse processo? Quem influencia e como ? Por algumas razões, as maiores empresas do mundo estão em busca dessa resposta, que economizaria milhões em marketing/branding, criaria diferencial e facilitaria muito a vida de consumidores, como eu e você, que gastam uma energia gigantesca para escolher dentre as inúmeras alternativas e principalmente diante da enxurrada de informações que mais confundem que ajudam, certo?

Frequentemente vejo ações de marketing sensacionais, de alto impacto, bem estruturadas no sentido de comunicação, mas sempre me pergunto, será que isso dá retorno? ou como mensurar se a decisão de compra foi por conta dessa ação que passou na novela da globo, ou se algum amigo, extremamente persuasivo, gostou do produto e indicou para o futuro comprador.

Nessa linha, e como sendo um dos pontos de discussão do blog, um novo tema está surgindo hoje, bombando em inúmeros centros de pesquisa pelo mundo, e que trata da questão de entender como funciona o cérebro diante de situações de decisão, de compra ou mesmo diante de uma marca conhecida.

Essa ciência, que busca como entender o funcionamento do tal homo-sapiens, quebra alguns modelos antigos, principalmente os econômicos, que consideravam, por exemplo, que a curva de demanda é sempre igual para todos, de que não existe diferença no processo de compra entre pessoas, e de que analisamos racionalmente todas as nossas decisões consumidoras.

Um exemplo bem interessante, trazido pela revista época negócios de outubro de 2009, ilustra bem essa questão sobre a aplicação da neurociência “ao provar o mesmíssimo vinho apresentado em garrafas de R$ 20 e de R$ 100, consumidores dizem preferir o mais caro. Com auxílio da ressonância magnética, descobriu-se que um gole do vinho de R$ 100 efetivamente “acende” mais o córtex orbitofrontal (área do cérebro sensível a recompensa e punição) do que o de R$ 20”.

“Uma experiência conduzida na Alemanha replicou uma situação de tomada de decisão, pedindo a voluntários monitorados por tomógrafos que escolhessem entre fundos de investimento domésticos e estrangeiros. O teste revelou níveis de atividade significativamente mais altos nas áreas do cérebro identificadas com o medo de prejuízos quando os participantes analisavam fundos com ativos fora da Alemanha – mesmo que eles não fossem intrinsecamente mais arriscados” .

Assim como esses dois exemplos, algumas pesquisas estão sendo feitas, e a cada conclusão, fica claro que diferentes partes do cérebro são acionadas durante o processo de compra, mesmo que sendo para o mesmo produto, mostrando que o processo de compra é individual e pessoal. “Com seu cérebro escaneado, homens e mulheres surgem emocionais, medrosos, contraditórios e em suma, humanos, e é sobre esse humano que os pesquisadores da neuroeconomia pretendem mergulhar para desvendar a caixa preta que nos faz decidir”

No livro “A lógica do consumo”, Martin Lindstrom, um outro pesquisador da área de neuromarketing, afirma que 85% de todas as nossas decisões, que acontecem diariamente, estão na mente “não consciente, e que, ao entrar num supermercado para fazer compras, decidimos por um produto em 4 segundos, o que é impossível ser feito de forma racional. Você realmente acredita que alguém consegue analisar racionalmente entre 100 tipos diferentes de sabonete qual é o melhor em 4 segundos ?

Lindstrom também afirma que executamos mais de 250 rituais diariamente sem termos consciência como o “bater na madeira contra a má sorte” ( quem contou isso ??? ) ou quantas vezes escovamos cada dente durante a escovação matinal, ou mesmo quantas garfadas demos para concluir a ultima refeição.

Esse comportamento não racional e inconsciente faz com que tomemos nossas decisões de forma automática, sem uma análise estruturadamente racional e, que essas decisões são influenciadas por diferentes partes do cérebro.

O que as pesquisas de neurociência tem demonstrado é que preço e sexo chamam atenção, porém o que dita, de fato, a decisão de compra são nossas emoções, valores e sentidos. Para ilustrar essa questão, imagine que ao passar pela vitrine de uma loja, o preço de um produto te chame atenção, porém o produto barato te lembra uma experiência mal sucedida. Essa sensação ruim, aciona o córtex insular, gerando uma sensação de desgosto, e te inibe de comprar.

Outro ponto muito bem destacado pelo autor é que merchandising e patrocínio não funcionam, simplesmente por que são feitos fora do contexto, e, portanto nosso cérebro apaga a propaganda ou não relaciona a mensagem com a marca. Aposto que você não se lembra qual eram os patrocinadores da transmissão feita pela Globo do Campeonato Brasileiro ? ou quem foi o patrocinador oficial dos jogos pan-americanos do Brasil ? é eu sei...mas nesse momento eu te pergunto, para onde vai os R$ MM, gastos na campanha de marketing da empresa ? sim, para lá mesmo, para o ralo.

Em suma, os mercados não são racionais, por que as pessoas não são racionais, e tomam decisões conforme suas estruturas cerebrais, e principalmente segundo suas sensações e medos.

De verdade, não sei se estamos vivendo o tal capitalismo 2.0, mas sei que as empresas estão em um período de mudança significativa, principalmente na forma de enxergar seus mercados, seus clientes.

Dada a concorrência, a possibilidade de cópia, é nítido que as empresas estão mais preocupadas com as motivações, desejos e anseios de seus clientes, considerando sua imprevisibilidade, seu comportamento, ou mesmo seus medos.

Feliz Natal de um Judeu !!!

2009-12-23T12:10:00.000-08:00

Como muitos de vcs sabem, sou judeu, logo, peço desculpas a quem se sentir ofendido sobre meu ponto de vista a respeito do natal, a inteção não é esta, mas destacar um ponto curioso sobre os emails e formas de confraternização dessa festa que é tão importante no calendário cristão.

Quando eu era pequeno não conseguia entender, por que todos meus amigos ganhavam brinquedos novos nessa época e eu não. A questão foi tão traumática, que meu querido avô, institucionaliou o presente de Hanukah, no melhor estilo Ross, quando trouxe um tatu para que o filho não falasse só de Natal.

Mas eu confesso, adoro o Natal, curto espirito de confraternização, mas principalmente as mensagens de renovação, de desejos genuinos, de luzes, arvores, da Paulista, enfim, essa mistura de desejar o bem para o outro, da caridade, da fraternidade, mas gosto principalmente desse espirito da esperança renovada.

Por esse motivo vou destacar (parte, ja que me falaram que blog não pode ser muito longo) de quatro mensagens super especiais sobre esse sentimento de renovação, das inúmeras que recebi, claro que manterei sigilo das pessoas ( quem quiser, me mande o email que edito e coloco a fonte), porém o mais curioso dessa história toda, é que duas delas são de judeus, mostrando que independente do natal, esse espirito de esperança renovada transcende o aspecto religioso e invade o coração de todos. De verdade, deveríamos fazer isso todos os dias, pois que mal tem em desejar o bem.

mas vamos aos emails,

email 1 - Gente que transforma.
Eu gosto de Gente que vibra que não tem de ser empurrada, que não tem de dizer que faça as coisas, mas que sabe o que tem que fazer e que faz.
- Gente que cultiva seus sonhos até que esses sonhos se apoderam da sua própria realidade, eu gosto de Gente com capacidade para assumir as conseqüências de suas ações, de Gente que arrisca o certo pelo incerto para ir atrás de um sonho, que se permite, abandona os conselhos sensatos deixando as soluções nas mãos de Deus.
A esses chamo de meus amigos.
- Me encanta a Gente que é capaz de entender que o maior erro do ser humano é tentar arrancar da cabeça aquilo que não sai do coração.
- Por isso gosto de Gente assim, como VOCÊ.
Gente,Quero desejar um Feliz Natal e que no Ano Novo você consiga transformar tudo o que esta dentro e fora de você.

Email 2 - A esperança Renovada
Quem teve a ideia de cortar o tempo em fatias, a que se deu o nome de ano, foi um indivíduo genial. Industrializou a esperança, fazendo-a funcionar no limite da exaustão.Doze meses dão para qualquer ser humano se cansar e entregar os pontos. Aí entra o milagre da renovação e tudo começa outra vez, com outro número e outra vontade de acreditar que daqui pra diante vai ser diferente.

Email 3 - Da-lhe Ibovespa !
Pois eh, mais um email de Ano Novo. Ao acabar o email do ano passado era dificil ter certeza de que estaria aqui pra escrever esse. Que ano! To exausto, entao vamos direto ao ponto com email curtinho dessa vez.

Feliz Natal, feliz Hanukah (se bem que jah foi), feliz 2010! Muita saude, muita paz, muito dindin no bolso (quem fala que dindin nao eh importante nao combina com mercado financeiro), muitos retornos acima do Ibovespa e do IBX (pros long shorts e multimercado, muitos retornos acima do CDI), etc etc etc....

Po, todo mundo merece. 2009 foi pesado. E quem diria que o ano que comecou com manchetes do tipo "Pior crise financeira da historia....", "Banco XYZ pede falencia....", "Montadora demite mais 5000..." ia terminar com noticias inimaginaveis no comeco do ano como "Flamengo eh campeao brasileiro apos 17 anos...", "Corinthians ganha Copa do Brasil e vai a Libertadores..", "Fluminense permanece na primeira divisao...", etc etc.

Email 4 - o grande barato é perdoar o desconhecido mal-educado !
O grande barato da vida é olhar pra trás e sentir orgulho da tua história.
O grande lance é viver cada momento como se a receita da felicidade fosse o aqui e agora.Claro que a vida prega peças. É lógico que, por vezes, o bolo sola, o pneu fura, chove demais. Mas pense bem...Tem graça viver sem rir até gargalhar pelo menos uma vez por dia? Tem sentido ficar irritado durante todo o dia por causa de uma discussão no trabalho?

Não queira ser cego, burro ou dissimulado: queira viver bem. 2009 foi um ano cheio de problemas, desilusões... Normal. Às vezes se espera demais das pessoas. A grana que não veio, o amigo que decepcionou... É a vida e 2010 não vai ser diferente. Muda o século, muda o milênio, mas o homem é cheio de imperfeições. A natureza tem sua personalidade que nem sempre é o que a gente deseja. Mas... E daí? Fazer o quê? Acabar com seu dia? Com seu bom humor? Com sua esperança?

Desejo sabedoria para todos nós. E que todos nós saibamos transformar tudo em uma boa experiência. Que todos consigamos perdoar o desconhecido mal-educado. Ele apenas passou pela sua vida, não pode ser responsável por um dia ruim.
Entender o amigo que não merece nossa melhor parte. Se ele decepcionou, passa para categoria 3, ou muda de classe: vira colega. Além do mais, a gente provavelmente já decepcionou alguém.

bom, sei que vcs devem estar cansados de tanto texto , mas essas quatro mensagens resumem o que eu acho do natal, e principalmente da esperança que se renova, na capacidade de de nos transformarmos, na possibilidade do perdão ao desconhecido, e no upside do IBOV para 2010.

por isso, um feliz natal de um judeu que ama o natal !

Black Swan

2009-12-23T05:07:00.000-08:00

Recentemente li um livro bem interessante de um professor, Nassim Taleb, chamado Balck Swan, ou cisne negro. o livro trata de assuntos bem interessantes, porem um dos que me chamou atençao foi a historia do PERU diante do dia de acao de gracas - o thanksgiving.

Taleb é um egresso do mercado financeiro, trabalhou por anos nas melhores casas e decidiu abandonar essa vida mundana, para se dedicar ao estudo de fenomenos atipicos, improváveis, ou fora das expectativas e seus impactos, como o 11 de setembro, ou a propria historia do cisne negro (acreditava-se no passado que não existiam cisnes negros, até que encontraram na australia) ou muitos outros fenomenos não esperados, mas que alteram significativamente o modelo atual.

Mas voltando a história do Peru, segundo o autor, o peru é alimentado todos os dias pelo seu dono. cada dia, com alimentos melhores e mais ricos. na perspectiva do peru, o dono é o maximo, alimenta, da carinho, e se alguem perguntasse ao Peru, o que ele achava do seu DONO, um dia antes do dia de ação de gracas, diria que o cidadao, é super cuidados, atencioso, carinhoso e o alimenta todos os dias.

Ae, vem o famigerado dia, e o tal peru é assassinado e vira almoco, e toda expectativa e impressao do Peru sobre o dono, vai por agua baixo, ja que aquilo que ele, o PERU, entendia como sendo um ato de caridade, na verdade tinha um interesse prático.

Essa fabula ilustra que, principalmente para o mercado, apesar de todas as teorias e teoremas, sempre vai existir um fenomeno DONO DO PERU que muda completamente a ordem dos fatores e expectativas.

alêm disso mostra que, como o Peru, é importante nos prepararmos para eventuais mudanças de rumo, que nem sempre o plano traçado pode ser seguido, e que cada dia VIVO ja é uma vitória..rs

viva cada momento de cada vez, e agradeça por cada dia !

abcs e bom final de ano !

Economia da confiança

2009-12-23T04:40:00.003-08:00

Oscar Motomura escreveu o titulo desse artigo na revista Época Negócios de setembro de 2009. O artigo fala e destaca o custo “nonsense”que as empresas pagam para controles e sistemas que certificam que aquilo que foi combinado, esta sendo cumprido. Em tese, fala dos mecanismos que criamos, diariamente, para satisfazer nossa “desconfiança”de nós mesmos.

Dado esse cenário de desconfiança citado pelo autor, pela insegurança e medo que as pessoas vivem diariamente, fruto da vida moderna, é possível acreditar que as relações comerciais do futuro serão pautadas, muito mais em confiança, do que marcas e força de canais de distribuição, e alguns sinais começam a aparecer.

Nesse novo planeta comercial, composto de rede sociais, de facebook, orkut, linkedin, msn e inúmeras outras ferramentas, a força da marca, da quantidade de pontos de venda ou investimentos em marketing se tornam insignificantes.

Com o crescimento da internet, surgimento e fortalecimento das redes, a relação comercial entre empresa/cliente mudou consideravelmente. De fato, o advento da web provocou uma mudança de comportamento importante, já que agora, as pessoas passam muito mais tempo conectadas e portanto em rede. Os sistemas de redes sociais, são em sua essência, plataformas de desabafo, amizades, duvidas e por que não de duvidas de compras.

Essa mudança de comportamento muda completamente a regra do jogo comercial, que agora, não se baseia só na opinião de quem está comprando, mas em toda rede que esse “comprador”esta conectado. é como se o futuro comprador de uma maquina de lava, levasse milhões de amigos para dar opinião que marca e produto comprar.

Um exemplo interessante refere-se ao de uma amiga que desejava comprar um carro e estava em duvida, pois tinha acabado de voltar da concessionária, feito do teste, gostado do carro, mas ainda não estava certa.

Recomendei a ela procurar na web, que entrou no google, digitou o nome do carro, e alêm das opiniões oficiais, tinham inúmeros blogs colocando os prós e contras do carro. No fundo, alguém que ela nunca tinha visto na vida, estava sendo fundamental na decisão de compra.

Acabou não comprando, em função da opinião de um americano, que tinha um filho recém nascido ( era o caso dela), que disse que o carrinho bebê não cabia no porta-malas ( detalhe, a marca do carrinho era a mesma que o dela).

Em suma, mais do que investir em marca, promoções com os pontos de venda, a nova era traz um novo modelo de relação comercial, que obrigara as empresas a se posicionarem na web, nos blogs na rede, assim como investir em produtos de qualidade e que reflitam os valores de seus compradores, estabelecendo assim, uma relação verdadeira, constante e de confiança.

Na mesma revista época, um artigo escrito pelo jornalista Marcos Todeschini, trás o que é moda, e como se constrói uma tendência, baseada em princípios básicos que norteiam o atual modelo de sociedade, destacando quatro grandes forças, sendo uma delas o “consciation”. Consciation estabelece uma mudança de atitude por parte da sociedade e definindo seu papel em relação a ela mesma. Estabelece o papel das empresas para o bem estar coletivo de forma mais evidente. Assim, quando uma pessoa decide comprar esse ou aquele produto, quer saber qual é a proposta de valor para a sociedade que essa empresa esta oferecendo. “essa tendência não esta ligada somente a sustentabilidade ou ecologia, mas a algo muito mais amplo, que diz respeito ao consumo consciente, Jovens de 18 a 25 anos, são críticos e exigentes e sentem que precisam consumir coisas que tenham algum retorno – seja para a sociedade, seja para o meio-ambiente ”

Um bom exemplo nesse sentido, é o da empresa de água waterbrands. Parte das vendas da água serão revertidas para reduzir a falta d’agua na África. O slogan da waterbrands não é que a água é boa, ou suas qualidades, mas “faca apenas uma mudança na sua lista de compras, e de água limpa para uma criança na África.

Caos e Organização !

2009-12-23T04:39:00.001-08:00

Caos e Organização !

Bom, tudo começa com meus diálogos com meu professor de espanhol, David, um ser definitivamente iluminado pelo pensamento reflexivo. Outro dia no meio de tantos los, las, ti tu, chegamos a uma conclusão interessante sobre o modelo de sociedade baseada no caos. David também foi seminarista, e por isso possui um viés forte da religião, como sistema de organização, estrutura e forma. Assim, como eu, ele é um grande e inquieto pensador, que frequentemente questiona o status quo de tudo.

A reflexão que fizemos tem relação direta com a estrutura da sociedade, através da ótica da historia da religião, começando pela mitologia grega, e sua estrutura caótica de deuses e semideuses, passando pelo modelo de organização da sociedade, da escola, e por que não, das empresas.

Em tese, somos projetados a viver em um mundo organizado, estruturado por camadas, castas, faixas e cada qual com sua responsabilidade e papel, porém temos a impressão ( objeto da discussão ) que esses papéis estão se rompendo, a medida que a sociedade evolui enquanto forma de “relacionamento”. De verdade, será que o modelo de 20 anos atrás de relação professor-aluno, marido-mulher, pai-filho, chefe-subordinado, e tantas outras, permanece da mesma forma ? Afinal, qual é o modelo ideal para se construir relacionamento hoje em meio a tantos estímulos e intensidade de informações ?

Esse novo modelo de relacionamento é uma das minhas grandes dúvidas existenciais (estou bem filósofo, reconheço !!), já que ao meu ver, essas estruturas, de forma “estática” e “pouco flexível“ como eram no passado, não tem mais tanta função nos dias de hoje, já que não conseguem explicar a verdade atual, as necessidades de cada ser. Essa dúvida é tão latente que hoje, nem mesmo as religiões distinguem as pessoas, o que podemos comprovar através do êxodo das grandes, como a judaica ou católica, que perdem adeptos quase que diariamente, para o surgimento de formas diferentes de religião, que “sabiamente” entendem melhor os anseios desse novo ser humano.

Hoje vivemos num modelo de sociedade que prima pelo excesso de informação, informação essas, que inunda os lares através da web, da tv a cabo, das redes sociais, dos bares, de todo lugar. É cada vez mais latente a dificuldade dos ortodoxos em guardarem tradições, respostas para questões mundanas, pois tudo se sabe ou se te opinião, nessa sociedade que sabe cada vez mais, que sabe cada vez menos. Assim, a figura do ancião, do professor, mentor ou instrutor, deixa lugar para o Dr Google, onde até diagnósticos médicos são questionados.

É um novo modelo de organização, de sociedade, que em sua essência, pelo excesso de informação e respostas, vive uma sociedade caótica e a pergunta é, como sobreviver nesse mundo, com tantas perguntas e poucas respostas.

Remetendo ao colégio, ao processo de informação, fomos projetados para termos respostas de tudo, afinal de contas, o que é uma prova escolar, senão uma forma de atestar nosso conhecimento a respeito de algo, através de respostas. Se formos projetados a dar respostas no colégio, na universidade, em nossos empregos, o que fazemos da nossa vida senão, procurar respostas para tudo.

O ponto é que nesse modelo de caos, muitas perguntas não têm mais resposta, muitas questões não fazem mais sentido, muitas tradições deixaram de ser importante e essa ausência tem deixado boa parte da sociedade maluca, deprimida e impotente, afinal de contas, muito do que se pensava até agora, deixa de ter importância, e novas formas de relacionamento tomam lugar das velhas, onde a opinião de uma amizade de 30 minutos de msn ocupa lugar da de um familiar de anos.

Se a estrutura de relacionamento esta mudando, como fica o papel da religião nesse meio ? essa sim, que por anos ditou as regras de comportamento e sociedade esta sofrendo muito com essa mudança de paradigmas, e a melhor prova dessa discussão pode ser ilustrada em indicadores, como por que tantos católicos estão deixando sua religião para se tornarem evangélicos, em países como o Brasil, onde a maioria é católica ? Por que 60% dos judeus do mundo estão casando com pessoas de outras religiões, quebrando inúmeras tradições? Por que a religião espírita cresce em vários paises, Brasil inclusive, e principalmente em camadas mais elevadas socialmente ?

São respostas diferentes, porém com o mesmo fundo de verdade, e o ponto dessa verdade é a falta de tato das religiões em entender e lidar com esse caos, já que essas religiões não conseguem mais atender aos anseios e desejos da sociedade, simplesmente por que pararam no tempo, e deixaram de discutir valores e situações atuais.

Questões como aborto, divórcio, camisinha, liberdade sexual, são pontos óbvios e amplamente discutidos em sociedade, porem tabu dentro das religiões. Hoje não se distingue se o cara é gay ou não, se o estupro é um crime hediondo e portanto é digno de um aborto, ou da decisão da mulher em querer evitar um filho com sua capacidade religiosa ou de fé. em

Em suma, as pessoas não diminuem sua crença, sua fé em d’us por que são gays ou usam camisinha, porem as religiões, não conseguem entender isso. Hoje é normal uma pessoa ter uma vida sexual, e sua fé, e é justamente essa questão que esta no cerne dessa mudança de comportamento. A historia mostra que, a religião sempre doutrinou a sociedade, estabelecendo comportamentos e banindo aquilo que era diferente, e hoje a situação é diferente, e definitivamente aqueles que não se adaptarem a esse modelo de organização caótica, estará fora do sistema, e não diferente, o motivo central pelo qual as religiões estão perdendo, cada vez mais, seus adeptos é essa falta da capacidade de adaptação.

Assim como as religiões, as escolas também estão passando por uma reformulação de suas estruturas, justamente para atender a esse novo modelo de sociedade caótica. A relação de mestre-aluno que existia antigamente, onde professor sabia, e o aluno aprendia não existe mais, já que é comum, muitas vezes, os alunos saberem mais que os professores sobre determinado assunto, pois, através do google, toda e qualquer informação esta disponível para todos, e assim como os computadores, que a cada dia aumentam sua capacidade de processamento, nossas crianças tem uma capacidade muito maior, que nós, para armazenar e processar informações. Essa mudança de paradigma de conhecimento gera, de fato, uma situação inusitada e uma nova forma de gerar aprendizado. Professores e escolas estão repensando formatos, tentando entender as novas mídias, e em formas alternativas de como ensinar, pois antes, aprender era quantidade de conteúdo e hoje é qualidade e interpretação desse conteúdo e como isso se aplica nos dias atuais.

Essa mudança é latente, e pega em cheio o núcleo familiar, e essa posso falar de carteirinha, pois com meu filho, aprendo muito em como essa sociedade é diferente daquela em que cresci, onde respeito e amizade se constroem através de um novo formato. Antigamente os filhos tinham que respeitar seus filhos, e pronto, era uma hierarquia baseada no poder, e hoje, essa hierarquia é baseada nas atitudes, dos pais, principalmente.

Como pai, já entendi que só terei o respeito do meu filho, se tiver e for merecedor dessa dádiva. Meus exemplos, minhas atitudes valem mais do que ordens, gritos e tapas, e nesse pequeno binômio, em que as relações familiares estarão pautadas. Se for um pai ausente, não terei como cobrar do meu filho sua presença na sala de jantar, mas no caso contrário, não precisarei cobrar, pois ele estará la, certamente. Em suma, estamos vivendo uma sociedade caótica, mas verdadeira, genuína e baseada em verdades, e o núcleo familiar é a grande porta para a consolidação dos valores.

Assim, dessa forma, o modelo de sociedade esta sendo alterado consideravelmente, provocado por um sistema caótico de relacionamentos, onde o genuíno e verdadeiro tomam lugar do status quo, do estabelecido. Relações de anos dão lugar para relações de minutos, tudo pautado pelos interesses dos interlocutores. Aquilo que não serve é descartado, e aquilo que serve é preservado, independente do tempo.

Na mesma linha, os relacionamentos comerciais também mudam, e se adaptam a esse novo modelo, e da mesma forma, serão pautados nesse imediatismo, onde tecnologias, força de canal e marca são bem menos importante do que a indicação de um blog ou de uma pagina no orkut.

Em resumo, cada vez mais, temos menos controle, menos respostas, menos entendimento, porem muito mais em intensidade e verdade, e a exigência e disponibilidade de cada um de nós, pautará o modelo caótico no qual construiremos nossos relacionamentos daqui para frente.

O fim da força do ponto de venda ?

2009-12-23T04:38:00.001-08:00

Será o fim da força do ponto de venda ?

Como esse assunto ganhou força nos ultimos dias, reslvi reeditar esse tema na qual acredito muito.

Será que a força do ponto de venda está acabando ? o fortalecimento da relação produto/cliente esta mais intensa do que a quantidade de pontos de atendimento ?

Nessa linha o presente texto visa estimular a reflexão a respeito de um novo formato de relacionamento comercial, destacado pelo professor de Wharton, Jerry Wind, na HSM de agosto de 2009 e intitulado b2b&C, fronteiras que se apagam.

De fato, estamos vivendo uma evolução no formato de relacionamento comercial, onde a força do ponto de venda, dos canais de distribuição estão dando espaço para o surgimento de uma relação mais transparente e intensa entre fabricantes e clientes finais. O acesso a informação, o conhecimento, as redes sociais, tudo tem contribuído para uma equalização de conhecimento, e, portanto, a opinião do vendedor tem dado espaço para outros formatos.

Tenho um exemplo pessoal que ilustra bem essa mudança e movimento. Estou em reforma, mudando piso e tudo mais das áreas externas. Minha esposa escolheu fazermos uma composição entre ladrilho hidráulico e cimento queimado. Visitamos muitas lojas, achamos composições legais, porem funçando na web, encontramos uma rede social de arquitetos que falava da fabrica de ladrinhos, que ficava na zona norte de São Paulo. Fomos até essa fabrica e descobrimos que lá, poderíamos comprar as peças por encomenda, na quantidade desejada e tínhamos, a disposição, mais de 1000 opções de cores e desenhos.

Esse é o exemplo da evolução do relacionamento comercial que esta acontecendo, de forma silenciosa, que gostaria de destacar e ilustrar através desse texto.

Nesse exemplo, os varejistas de piso não conseguiram, muito menos captaram minha necessidade enquanto cliente. Do outro lado, redes sociais estão movimentando conhecimento, e aproximando as pessoas de suas necessidades, e de outro, os fabricantes estão se preparando, montando estruturas de atendimento, possibilitando uma experiência muito melhor, e mais barata, já que estamos eliminando uma parte da cadeia, opss.

O processo de compra esta mudando, levando força para o produto e sua possibilidade de experiência, na ponta cliente, assim como o compartilhamento de informação, através das redes sociais.

De fato, hoje o compartilhamento de experiências através da internet, blogs, redes e sites de opinião, facilitou e definitivamente está influenciando o processo de compra, a medida que altera a decisão do comprador que se baseia muito mais nesses canais, do que na opinião do vendedor, na marca ou na quantidades de pontos de venda.

As pessoas querem viver e compartilhar experiências, e esse é o nome do jogo agora para quem produz e quem compra. Se a experiência for boa, e puder ser compartilhada, outros decidirão em função dessa experiência, se a experiência for ruim, não a branding, promoção ou canal que ajude o produto a vender.

Assim, para as empresas que investirem em canais de relacionamentos que sejam pautados em confiança, certamente terão sucesso.

A verdade é que hoje estamos todos conectados, com acesso rápido a informação, e informação essa, muito mais personalizada e direcionada. Se estiver interessado em um carro, entro no site da montadora, nos especializados ou em blogs que contam a experiência de quem já teve esse carro. O próprio autor conta uma experiência que teve quando comprou um carro, que no primeiro momento em que precisou do socorro, que o vendedor prometeu que tinha o mesmo não funcionou, experiência essa colocada num artigo, lido por milhões de pessoas, com alto poder aquisitivo. Nem preciso mencionar que essa experiência teve um impacto muito mais profundo do que os milhões de dólares gastos em propaganda.

Podemos imaginar quantas lojas desapareceram desde a chegada do itunes ? Posso dizer por mim, que a pelo menos 2 anos, não compro um cd numa loja, mas já gastei mais de 600 dólares comprando conteúdo nesse site. Por quê? por que no itunes consigo baixar somente as musicas que eu quero, por que a loja me oferece um software que gerencia minhas musicas, por que não preciso mais pensar em espaço, por que tudo que tenho em casa posso ouvir no meu computador, ou no meu carro, por que tenho opiniões e muitos outros serviços, e o que te oferece, do ponto de vista de experiência, uma loja de cds ? Da mesma forma que citei esse exemplo, outras decisões seguirão o mesmo racional, alterando sensivelmente a minha decisão de compra com meu produto.

Outro exemplo pode ser ilustrado pelo mercado de automóveis, no Brasil. Depois de tantos recalls, de tanta dor de cabeça com assistências, Sabe qual é a marca que mais cresce no pais, Hyunday, uma marca coreana que acabou de chegar, frente a uma GM que esta aqui a mais de 100 anos, sendo ela, uma das maiores investidoras em branding de todos os tempos. LG e Sansung, presente no Brasil há menos de 15 anos, já são líderes no mercado de televisores frente a Sony e Phillips, e muito outros exemplos de mudança de liderança. O mercado esta mudando, e cada vez mais, o consumidor é mais consciente do produto e a força da marca, se torna menos importante do que experiência na decisão de compra.

Num mundo de tantas mídias, tantas opções e de milhões de estímulos, a anti-propaganda, provocada por uma experiência ruim, cai como uma bomba, pois altera na essência o processo e decisão de compra. O autor cita “os consumidores atuais não são um coro de contentes e não toleram muitos abusos”.

Em suma, o consumidor de hoje sai de casa, ou na web, sabendo o que quer e com voz para dizer o que pensa sobre seu produto, e não existirá marca ou canal que sustente uma estratégia cuja experiência seja ruim, e por esse motivo o autor recomenda “antes de lançar a próxima campanha publicitária, pergunte-se como essa decisão altera a experiência do seu cliente”, pois se seu produto não for aquilo que estiver comunicando, ou se a experiência não traduzir o que esta sendo vendido, certamente o efeito será contrário.